Verteidigung
1) Genereller Hinweis
Im Verkaufsgespräch wird man früher oder später auf Zweifel und Bedenken stossen, dass ist jedoch ein Zeichen dafür das der Kunde den Aga als Lösung für sich selbst in Betracht zieht.
2) Bedenken im Einzelnen
„Der Küchenherd ist zu gross für meine Küche“
-> Das sieht nur so aus, da es anders gebaut ist also andere Küchenherde
„Wird der Aga unangenehme Gerüche von sich geben?“
Die Abgasvorrichtung verhindert das.
[Weitere Bedenken folgen im Buch, werden in diesem Artikel aber nicht weiter erwähnt]3) Wettbewerb
Vermeide eine Diskussion über Wettbewerber, da es eine negative und eine Verteidigungs-Atmosphäre schafft. Das wird nur Zweifel an der Integrität an Ihnen erzeugen.
Der beste Weg das zu umgehen, ist alles über den Wettbewerber zu erfahren, und danach darüber zu schweigen.
4) Preis Verteidigung
Früher oder später wird auch das Thema Preis angesprochen werden. Das kommt meistens unerwartet. Die Art und Weise wie man darauf Antwortet ist ein Test für jeden Verkäufer. Der Ton, die Art, die Gesichtszüge, sogar der Geruch (falls vor Ort), müssen kontrolliert und dafür genutzt werden, den Schlag zu vermindern.
Die Art wie man das Gespräch weiterführt, nachdem man den Preis erwähnt hat, ist von grosser Bedeutung.
Einige Einwände:
„Es ist zuviel Geld für mich“
Die meisten Kunden haben 47 Pound. Falls wir das Geld nicht bekommen, bekommt es jemand anders.
„Der Preis wird nach einiger Zeit herunterkommen“
Auch wenn man ein Jahr wartet, man wird in dieser Zeit höhere Energieausgaben haben, als mit dem Aga Herd.
[Weitere Preis-Bedenken folgen im Buch, werden hier aber nicht weiter erwähnt]Einführung
Vertrieb in jungen Jahren
Verkaufsargumente – Wettbewerb – Preis
Einstellung von neuen Mitarbeitern – Profit – Schwächen
Job Wechsler – Ideen einbringen – Wie man schreibt
Kundengewinnung – Fazit
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