Die wichtigsten Erkenntnisse:
Vertrieb in jungen Jahren
In David Ogilvy’s beruflichen Anfängen, war er ein Verkäufer für Aga Kochherde. Die ersten 55 Seiten des Buches handeln über ein Manuskript das er, als Anleitung für den Verkauf des Kochherdes, geschrieben hat.
Hier die Eckpunkte des Manuskripts:
Vorwort:
Bestimmte Regeln des Verkaufs
1) Niemals unter falschen Angaben ein Haus betreten. Kurz und ehrlich den Grund für den Besuch beschreiben.
2) Uhrzeit um beim Kunden anzurufen: Studiere die Zeit des Wettbewerbs und mache es genau umgekehrt. Rufe zu einem ungewöhnlichen Zeitpunkt an.
3) Finde sehr viele Dinge über den Kunden heraus bevor Du ihn anrufst (Hobbys, Freunde, etc.). Dies wird den Kunden während des Anrufs beeindrucken.
4) Nicht langweilig sein. Versuchen immer etwas Humor in das Gespräch zu bekommen. Wer öfter mal lacht wird positiver wahrgenommen. Und immer ein hohes Interesse an den Themen des Gegenübers haben.
5) Wenn der Kunde nicht mehr sprechen will, dann sollte man aufhören. Es ist besser in Würde zu gehen, als rausgeschmissen zu werden.
Attacke
Die folgenden Argumente soll man im Verkaufsgespräch, um den Kochherd zu verkaufen, verwenden.
Argument 1) Mit einer generellen Aussage starten
-> Finde heraus auf welche Argumente der Kunde am positivsten reagiert. Ein Börsenhändler mag eventuell Argument Nummer 2, ein Doktor versteht Argument Nummer 9 besser, Köche eventuell nur mit Argument 5.
Argument 2) Wirtschaftlichkeit des Kochtopfes
-> Betone die Wirtschaftlichkeit, d.h. geringer Energieverbrauch, unseres Kochherdes. Es ist egal wie man unseren Kochherd verwendet, es wird nicht mehr als eine bestimmte, geringe Menge, an Energie verbraucht.
Argument 3) Immer bereit
-> Der Aga Kochtopf (Aga = Die Marke) ist jederzeit verwendbar. Man kann ihn auch Mitternachts verwenden. Er ist immer bereit zum kochen.
Argument 4) Sauberkeit
-> Eine Hausfrau ist sehr viel beschäftigt mit der Sauberkeit des Hauses. Der Aga ist so sauber, dass man in Abendkleidung damit kochen kann.
Es ist so steril das man es sogar in einen Operationsraum legen könnte, es würde nicht auffallen.
Es macht Sinn von Zeit zu Zeit mit voller Enthusiasmus die Schönheit und die Sauberkeit des Aga zu beschreiben
Argument 5) Das Kochen
-> Es macht keinen Sinn einen Aga zu verkaufen, ohne das man etwas über Kochen weiss. Mann muss mit Köchen und Hausfrauen auf gleichem, oder zumindest gefühlt gleichem, Niveau sprechen können.
Die Grillfunktion des Aga Herd’s sollte besonders gegenüber Männern erwähnt werden. Meistens ist das die einzige Art des Kochens, welche auf Interesse bei Männern stösst.
Vegetarier sollte man erkennen, und dementsprechende Themen ansprechen. Es macht wenig Sinn über das Grillen von Fleisch mit einem Vegetarier zu sprechen.
Argument 6) Anklang finden bei Köchen
-> Wenn es einen Koch im Haus gibt, dann wird er die finale Entscheidung über den Kauf treffen. Versuche nie diesen Koch zu umgehen. Ansonsten kann dieser der erbittertste Feind werden. Im umgekehrten Fall, kann der Koch ein grosser Befürworter und Helfer werden.
Argument 7) Anklang bei Männern finden
-> Erkläre dem Mann, das es der Frau helfen wird ihre Arbeit einfacher zu erledigen. Ein einfühlsamer Mann wird auf dieses Argument positiv reagieren. Und vergleiche die Preise. Der Auftrag ist sicher, wenn man die gute Natur des Mannes (der Frau das Leben einfacher machen), seinem Geldbeutel schont und seinen Appetit auf gutes Essen anspricht.
Argument 8) Anklang bei speziellen Gruppen finden
-> Mit ein wenig Überlegung lässt sich der Aga Kochherd für spezielle Gruppen schmackhaft machen. Beispielsweise kann der Aga auch von Kindern genutzt werden, da er so sicher in der Bedienung ist.
Für Arbeitnehmer die lange im Büro bleiben müssen, wird es interessant sein zu erfahren, dass man mit dem Aga die Gerichte länger frisch halten kann.
Es ist möglich für jede Gruppe einen bestimmten Vorteil herauszuarbeiten.
Argument 9) Zusammenfassung der verschiedenen Wirtschaftlichkeitsargumente
-> Man kann mit dem Aga, Energie sparen, weniger Mitarbeiter beschäftigen, weniger Ausgaben für Sauberkeit haben, weniger Essen muss weggeschmissen werden, man braucht keinen Abzug, die Küche wird nicht der Grund für einen Nicht-Verkauf des Hauses sein, falls es mal verkauft werden sollte, und die weiteren Argumente die bisher im Text genannt wurden.
Argument 10) Scherzhafte Bemerkungen
-> Man sollte sein Gespräch mit Anekdoten und Witzen füllen, denn niemand mag langweilige Leute. Falls jemand einen Witz über den Aga macht, sollte man der Erste sein der von Herzen aus darüber lacht.
Einführung
Vertrieb in jungen Jahren
Verkaufsargumente – Wettbewerb – Preis
Einstellung von neuen Mitarbeitern – Profit – Schwächen
Job Wechsler – Ideen einbringen – Wie man schreibt
Kundengewinnung – Fazit
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