Warum das richtige Geschäftsmodell wichtiger ist als Integrität
Besonders in der IT werden viele Versprechungen zum Umfang und den Funktionalitäten von Softwareanwendungen gemacht.
Oftmals kann man diese Dinge jedoch nicht immer einhalten. Manchmal sind die jeweiligen Module nicht einfach programmierbar und bräuchten um ein vielfaches länger und würden dementsprechend viel mehr kosten.
Das wird von Kunden oftmals als unehrlich angesehen und auch mit wenig Integrität verbunden.
Aber: es ist normal in der Software- und Webentwicklung “daneben zu liegen” was die Aufwandsschätzung angeht.
Was bedeutet Integrität?
Integrität in einer vereinfachten Beschreibung bedeutet “Das Richtige machen, auch wenn keiner hinschaut”.
Das Besondere ist, niemand möchte mit wenig Integrität handeln. Fast jeder von uns möchte so ehrlich durch das Leben gehen wie nur möglich. Es gibt nur einen sehr kleinen Teil, der etwas schlechtes für den anderen, in diesem Fall Kunden, will.
Dennoch passiert es allzuoft, dass man Versprechungen macht, die nicht eingehalten werden. Dies hat auch mit dem Geschäftsmodell zu tun.
Was das Geschäftsmodell mit Integrität zu tun hat
Angenommen man hat eine Agentur und bietet WordPress Implementierung für 1500 Euro pro Website an.
Dies ist im Grunde genommen kein Problem.
Jedoch haben die meisten, besonders kleine Agenturen, die Tendenz jedes Projekt anzunehmen. Obwohl die Anforderungen viel höher sind in einigen Fällen.
In einem Fall möchte der Kunde eine Website wie Amazon. Der Anbieter sagt daraufhin “Können wir machen”.
Erst später stellt sich dann heraus, dass es dafür zumindest ein Custom Design basierend auf Photoshop, handcodiertes HTML/ CSS und viel Backendentwicklung mit PHP oder Java benötigt.
Aber der Kunde wird von den 1500 Euro oder dem nächsthöheren Angebot in der Preisliste ausgehen. (Eventuell gibt es ein Angebot namens “Webshop Entwicklung” für 2500 Euro)
Die Problematik hier: Der Unternehmer hat sein Geschäftsmodell nicht durchdacht.
Wie das Geschäftsmodell angepasst werden muss
Der IT Unternehmer müsste in diesem speziellen Fall festlegen, dass er/ sie nur Kunden annehmen wird, welche folgende Eigenschaften haben:
- Privatpersonen die eine kleine Internetpräsenz benötigen
- Freelancer und Berater die eine Firmenpräsenz brauchen
- Kleine Unternehmen die Online präsent sein wollen
Gleichzeitig müsste der Unternehmer jeweils immer eine Vorqualifizierung machen. Er/ sie könnte zum Beispiel fragen oder Aussagen treffen:
- Brauchen Sie eine Website welche sie selbst warten können?
- Wir bieten jeweils nur WordPress Templates an. Wird das Ihren Anforderungen genügen?
- Die Seite wird 5 Unterseiten haben, die sich im Design der Hauptseite anlehnen
- Wir bieten Wartung für die Website für die ersten 2 Wochen an. Danach nehmen wir den üblichen Stundensatz. Bei einer Mindestbuchung von 5 Stunden.
- Es wird kein individuelles Design geben. Jedoch wird es Ihre Brand positiv darstellen und sie haben eine Online Präsenz, mit welcher sie auch zu den Haupt Keywords (zum Beispiel Name des Unternehmers) gefunden werden.
- Die Texte und Bilder müssen vor dem Start des Projektes geliefert werden
Nur wenn der Kunde diesen Punkten zustimmt, oder von diesen Punkten überzeugt werden kann, sollte man das Projekt annehmen.
Und hier entsteht der Zusammenhang zwischen dem Geschäftsmodell und der Integrität.
Jemand der sich dem Zusammenhang bewusst ist, wird standhaft bleiben und auf die Punkte bestehen, beziehungsweise dem Kunden die Vorteile dieser aufzeigen.
Integrität entsteht also auch dadurch, dass man transparent aufzeigt, was in dieser Dienstleistung enthalten ist und was nicht. Das hört sich einfacher an, als es ist. Denn Einkäufer im IT Bereich kennen sich in einigen Fällen damit aus, was machbar ist und was nicht. Wenn man als IT Dienstleister die Dinge “transparent” aufzeigt, dann kann diesem das wiederum als Unwissen oder Inkompetenz ausgelegt werden.
Daher ist es auch wichtig, zu vielen Projekten und Anfragen einfach “Nein, das können wir leider nicht anbieten” -> Praktischer ist natürlich, wenn man einfach auf einen anderen Dienstleister verweist, der solche Anforderungen umsetzen kann. (Weil eine Absage kommt nie gut an. Daher besser auf andere Anbieter verweisen).
Wie kann man bei grösseren IT Projekten vorgehen?
Bei kleineren Website Projekten sind die Anforderungen in den meisten Fällen auf das Detail genau bekannt. Auch den Unterschied zwischen individuellem Design mit Photoshop und HTML/ CSS Coding und einem WordPress Template kann man eventuell noch aufzeigen.
Bei grösseren IT Projekten ist das dann wiederum nicht mehr so einfach.
Denn dort sind viele Dinge nicht klar:
- Funktionalitäten: Zum Start des Projektes weiss nicht mal der Kunde was er/ sie denn genau möchte. Ja, es besteht meistens eine “genaue” Idee und ein Plan. Sobald es in die Umsetzung geht, und die ersten Screens erstellt sind, wird schnell erkannt “Ok, dass muss aber auch noch dabei sein, das ist kritisch. Und dieses Modul ist auch wichtig” und und und.
- Zeitraum: Auch der Zeitraum der Umsetzung wird dadurch unmöglich zu bestimmen. Denn die Funktionalitäten kommen mit der Zeit dazu.
- Budget: Auch das Budget kann nicht genau bestimmt werden, wenn sich die Funktionalitäten ändern und auch der Zeitraum länger wird.
Es gibt in der IT, unterschiedlichste Berufsbezeichnungen wie IT Projektleiter, Business Analyst, Scrum Master, IT Leiter, IT Consultant und viele mehr, die sich irgendwie mit diesem Thema “Aufwandsschätzung” beschäftigen. Manche von diesen haben komplexe Theorien und Modelle entwickelt, mit welchem man diese Schätzungen so genau wie möglich halten kann.
Dennoch: Laut dem Chaos Report, welcher die Erfolgsrate von IT Projekten misst, verfehlen zirka 80 Prozent aller Softwareprojekte ihre Ziele hinsichtlich Zeit, Budget oder Anforderungen oder allem.
Aber auch hier kann das richtige Geschäftsmodell zu mehr Integrität führen. Hier ein paar Beispiele:
SAP
Bei SAP ist die Aufteilung relativ klar. Das Softwarehaus SAP schreibt Software für den ERP (Enterprise Resource Planning) Bereich. IT Beratungshäuser spezialisieren sich auf bestimmte Module wie zum Beispiel SAP CRM.
SAP CRM ist das Kundenverwaltungswerkzeug, welches das Softwarehaus verkauft. Spezialisierte Beratungshäuser (Partner von SAP) implementieren diese Software dann bei mittelständischen und grossen Unternehmen.
Die SAP Partner spezialisieren sich meistens auf wenige Module von SAP, bauen diese aber immer und immer wieder bei unterschiedlichen Firmen ein.
Mit der Zeit wird der Dienstleistungspartner immer genauer in der Einschätzung sein. Oder kann dem Kundenunternehmen einen etwaigen Zeitrahmen und auch die Chancen und eventuellen Risiken und Lösungsmöglichkeiten aufzeigen.
Die Integrität ist hier bereits im Geschäftsmodell.
Es braucht hier jeweils nur IT Service Provider die bereit sind, sich knallhart auf ein oder zwei Module von SAP zu spezialisieren.
Die Erfahrung zeigt, dass wer versucht alles zu machen, die meisten Module nicht gut implementieren kann.
Hochwertige und spezialisierte IT Agenturen
Es gibt auch in Deutschland Beispiele dafür. Ein Gutes ist inspyde.
Es ist eine WordPress Agentur, welche sich auf grosse WordPress Implementierungen bei mittelständischen Unternehmen und Konzernen spezialisiert hat.
Wenn ein Kunde bei diesen anfragt, ist bereits klar, dass es sich nicht um eine 1500 Euro WP Template Seite handelt. Sondern um eine Custom Website, mit welchem man Umsatzziele, SEO Ziele und ähnliche, erreichen kann.
Zudem wird auch den Mitarbeitern bei inspyde selbst, klar sein, dass niemandem geholfen ist, wenn man den Kunden schlecht berät. Denn es geht meist darum, viel zu erreichen. Und das schafft man nur mit einer transparenten, ehrlichen und offenen Beratung.
Zudem hat das Unternehmen bereits mehrere Hundert WordPress Projekte umgesetzt und das Wissen befindet sich daher bereits in den unterschiedlichen Entwickler-Teams.
Fazit
Lange Zeit war auch meine Idee, dass Integrität durch Integrität entsteht. Nämlich, dass man ehrlich sein muss, um eine hohe Integrität zu erreichen.
Es bringt jedoch alles nichts, wenn man zu jedem Projekt “Ja, das können wir” sagt und dabei nicht die notwendige Expertise mitbringt. Oder zumindest transparent die Chancen und Herausforderungen aufzeigt. Diese Art der Kommunikation sollte wiederum Teil des Geschäftsmodells sein.
Was sind Ihre Erfahrungen?
Bilder: Pixabay
Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.
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