Warum Agenturen keinen Gewinn machen
Viele Agenturen sehen zwar von aussen prächtig aus: Viele Mitarbeiter, gute Projekte, interessante Kunden, etc.
Oftmals merken die Inhaber mit der Zeit jedoch: Das Ganze ist gar nicht mal so profitabel.
Hier ein paar Gründe dafür und auch ein paar Lösungsvorschläge:
1) Ständiges Wachstum
Durch das ständige starke Wachstum müssen immer neue Büroräumlichkeiten angeschafft werden.
Im ersten Schritt wird man bis zu 10 Mitarbeiter haben. Dementsprechend gross sind dann auch die Büros.
Wenn man dann den 11. Mitarbeiter anstellt braucht man bereits ein neues Büro. Die Kosten dafür sind nicht unerheblich.
Zudem sollte man mindestens Platz für 20 Mitarbeiter schaffen. Ansonsten müsste man ja gleich für den 12. Mitarbeiter wieder umziehen.
Und das geht immer so weiter, zum Beispiel beim 21. Mitarbeiter.
Auch kommen zusätzliche Kosten wie Computer, Software Lizenzen, Büroausstattung, etc. dazu.
2) Overhead steigt an
Für jede 7 bis 10 Mitarbeiter braucht man dann auch einen Team Lead oder einen Projektleiter. Dessen Kosten muss man in den Projektbudgetierungen berücksitigen. Was nicht immer einfach ist.
Auch Gehaltsabrechnungen, Steuerliche Dinge müssen beachtet werden.
Ab 10 Mitarbeitern gibt es in den meisten Ländern zudem zusätzliche Bestimmungen, wie Krankenversicherung, Betriebsrente, Abfindung, etc.
Ab 20 Mitarbeitern kommen dann meistens noch weitere Anforderungen hinzu.
Ein System Admin wäre zu diesem Zeitpunkt auch keine schlechte Idee 😊
Information: Ich habe lange Zeit auch immer zirka 10 bis 20 extra Entwicklerarbeitsplätze “vorgehalten”. Also zusätzlichen Büroraum. Im Nachhinein hat sich das als Verlust erwiesen. Ich warte heute noch auf eine Person die sich bei mir bedankt, dass ich das gemacht habe 😊
3) Zu wenig Diversifizierung
Man merkt zudem: Ein Kunde der zuviel vom Gesamtumsatz ausmacht, kann eine Gefahr für die Sicherheit der Einnahmen bedeuten.
Laut unterschiedlichen bekannten Unternehmern sollte der Umsatz pro Kunde idealerweise nicht mehr als 10 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachen.
Hierfür braucht man dann eventuell noch einen Vertriebs-/Marketing-Mitarbeiter der hier die notwendigen neuen Kunden findet.
Lösungsmöglichkeiten
Im Folgenden ein paar Möglichkeiten wie man diese Herausforderungen angehen kann.
1) Home Office
Sagen wir, dass derzeitige Büro hat nur Platz für 10 Mitarbeiter.
Nun könnte man Mitarbeitern die bereits lange im Unternehmen arbeiten die Möglichkeit anbieten von Zuhause zu arbeiten. Würden 5 Personen das Angebot annehmen hätte man bereits “Platz” für 15 Mitarbeiter.
Zudem könnte man das Angebot auch an “unwichtige” Positionen wie Administratoren oder Marketingmitarbeitern ermöglichen. So dass diese auch von Zuhause arbeiten und nur bei Bedarf für Meetings vorbeikommen.
Information: Für viele Mitarbeiter ist die Möglichkeit von Zuhause zu arbeiten oftmals eine Erleichterung und gilt als weiteres Incentive. Auch gibt es weitere Vorteile für beide Seiten (für den Arbeitnehmer als auch für den Arbeitgeber). Der Arbeitnehmer spart sich die Anreise und auch die Kosten dafür. Der Arbeitgeber spart Strom, Wasser und zudem kommt dieser Mitarbeiter dann auch nicht wegen jedem Wehwehchen zum Chef oder zum Admin. Auch reduziert sich die Büro-“Politik”, was eine zusätzliche Entlastung ist.
2) Externe Berater
Ein Steuerberater kann die steuerlichen Angelegenheiten übernehmen. Auch dadurch kann man sich den vor Ort Accountant sparen.
Eventuell könnte man solch einen Accountant auch gar nicht Vollzeit auslasten, so dass diese Sache auch besser ausgelagert werden kann.
Auch kleinere Designaufgaben oder Content-Erstellungen können gut und gerne extern erledigt werden.
3) Offshore Outsourcing
Ich persönlich Denke dass diese Möglichkeit noch viel zu wenig in der Agenturlandschaft in Deutschland verwendet wird.
Man schlägt sehr viele Punkte mit einer Klappe:
a Weniger Suchaufwand (Personalwesen)
Stellenausschreibungen, Kandidaten antelefonieren, Einstellungsschreiben verfassen, Interviews vereinbaren. All das kann ein Offshore Outsourcing Dienstleister übernehmen.
Für den zusätzlichen Mitarbeiter entstehen erst Kosten wenn dieser eingestellt wird, in Form einer monatlichen Pauschale.
Auch die Gehaltsabrechnungen werden übernommen.
b. Weniger Büroraum notwendig
Der Entwickler oder der Designer sitzt beim Dienstleister, zum Beispiel in Indien. Er oder sie geht dort in das Büro. Damit muss man diesen Büroraum nicht selbst bereitstellen.
c. Weniger Administration notwendig
Auch Dinge wie zusätzliche Internetbandbreite, ein System Admin oder eine Firewall oder die Verwaltung von Standardsoftware entfällt.
Im Grunde kann man sich auf die Beziehung mit dem Entwickler und die Entwicklung von Webanwendungen fokussieren.
4) Auf Produkte setzen
Wenn man anfängt Produkte anzubieten, wie Software- oder Webplattform Lizenzen, dann entfernt man sich von der Stundensatz-Kalkulation.
Hier kann man dann pro Benutzerlizenz abrechnen. Und wie Jack Ma von Alibaba bereits gesagt hat “If I want to add 100 Million Users, I just add another Server”. Man kann also durch relativ wenig Aufwand, zum Beispiel die Bereitstellung eines weiteren Servers, viele neue Kunden bedienen.
5) Weg vom Stundensatz wenn möglich
Es gibt vermehrt Internetagenturen und Werbeagenturen welche auf eine Wertebasierte Abrechnung setzen. Hier wird dann nicht nach den verwendeten Stunden abgerechnet. Sondern für den Wert der erschaffen wird.
Ein einfaches Beispiel: Ein Logo zu entwickeln dauert zirka 40 Stunden. Ein Unternehmen wie BMW wird jedoch bereit sein mehr als 40 mal 120 Euro die Stunde zu zahlen. Das bekannteste Beispiel ist das Deutsche Bank Logo, dass zirka eine Millionen Euro gekostet hat, auch wenn das ein extremes Beispiel ist.
Es gibt spezialisierte Berater die bei diesem Pricing-Modell unterstützen können (zum Beispiel Mark Hartmann).
Fazit
Viele Agenturen sehen zwar so aus, als ob sie Gewinn machen würden. Der Cash Flow ist jedoch nicht immer gut. Oftmals gewähren Banken grössere Unternehmerkredite, wenn man gute Umsätze auf dem Konto aufweisen kann. Welches wiederum den Anschein erweckt, dass alles super läuft.
Zudem werden Gewinne oftmals durch Expansionen “aufgefressen”. Mehr Büroraum, mehr Infrastruktur, etc. sind eine Herausforderung.
Anstatt immer mehr Büroraum aufzubauen, sollte man auch darauf achten, den Gewinn pro Mitarbeiter zu steigern.
Produkte sind eine weitere Möglichkeit von der “Stundensatz Mentalität” wegzukommen.
Home Office und Offshore Outsourcing sind andere interessante Möglichkeiten.
Was sind Ihre Erfahrungen?
Interessante Links:
Macht die Werbeagentur eventuell zu wenig Gewinn?
Wie eine Agentur mehr Umsatz machen kann
Bilder: Canva.com
Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.
Ein guter Beitrag! Es fehlt vielleicht noch der Anteil, den die Agenturkunden zum schlechten Cashflow beitragen; Rechtlich gesehen wird ja ein Werksvertrag erfüllt, für den eigentlich erst nach Abnahme abgerechnet werden darf. Kundenprojekte, die ewig dauern, weil der Kunde seinen Teil nicht erfüllt (z.B. Inhalte liefern…) tragen erheblich zu einem schlechteren Cashflow bei.