Erfolgreich in der Nische
Besonders Gründer und kleinere Unternehmen tun sich oftmals schwer, sich auf dem Markt zu behaupten. Dies liegt oftmals auch daran, dass man sich keine Nische gewählt hat und versucht alle Anfragen, welche man durch die Marketingmassnahmen erhält, zu bedienen.
Eine Nische kann jedoch der Weg zum Erfolg sein. Im Beitrag erwähne ich daher die Vorteile einer Nischen-Positionierung und wie man selbst und der Kunde davon profitieren kann.
Das Ich-Mach-Alles Syndrom und meine eigene Erfahrung
Wenn Gründer und kleinere Unternehmen auf den Markt zugehen, dann wird oftmals so vorgegangen, dass man alle und jeden bedienen möchte.
“Man hat ja auch keine andere Wahl…Man nimmt was man bekommt…” Ist oftmals der Gedanke dahinter.
Ich selbst habe lange Zeit die gleiche Vorgehensweise gehabt.
Nach langen Marketingmassnahmen, kamen vor einigen Jahren die ersten Anfragen ins Haus.
Man freut sich wahnsinnig. Es interessieren sich wirklich Leute für meine Dienstleistung.
Es kommt daher natürlich auch nicht in Frage, diese Anfragen abzusagen. Das wäre ja auch nicht klug, denn dafür hat man die ganzen Marketingmassnahmen unternommen.
Zum Start haben wir mit YUHIRO daher viele verschiedene Projekte angenommen. Seien es Webapplikationen, Softwareprogrammierungen, Webseiten, Onlineshops oder Mobile Apps. Daneben auch Indien-Beratung und die Bereitstellung von Entwicklern in unserer Niederlassung in Indien.
Das war ganz schön viel.
Wo wir nicht die eigenen Entwickler einsetzen konnten, haben wir externe Unterstützung dazugeholt.
Die meisten Projekte, konnten wir trotzdem zum Erfolg führen. Obwohl auch ein paar negative Erfahrungen dabei waren.
Viele Anfragen – wenige Verträge
Was jedoch mit der Zeit sehr auffällig wurde war, dass wir mit der Zeit sehr viele Anfragen bekommen haben. Fast jeden Tag haben wir, auch heute noch, eine Anfrage für eine Website, eine Webapplikation oder eine App.
Jedoch war es auch damals schon, nicht möglich einen Grossteil dieser Anfragen in Aufträge und Projekte umzuwandeln.
Erst mit der Zeit wurde mir klar, dass wir dadurch das wir keinen Fokus auf einen bestimmten Bereich wie zum Beispiel Websiten Entwicklung oder Mobile Apps hatten, oftmals im Bieterwettbewerb nicht die besten Angebote vorgelegt hatten.
Wir hatten also viel Anfragen, aber wenige daraus resultierende Projekte.
Fokus-Time
Was mir jedoch auffiel war folgendes.
Sobald wir Projekte abgeschlossen hatten, in dem die Spezialisten, die daran gearbeitet hatten, einen sehr starken Fokus auf diese Nische hatten, dann waren die Kunden meistens zufrieden mit der Dienstleistung und kamen auch wieder auf uns zurück mit Folge-Aufträgen.
Bei Projekten, bei denen Entwickler gearbeitet hatten, die keinen Fokus auf eine bestimmte Nische (z.B. Mobile App Entwicklung) hatten, kamen die Kunden nicht mehr zu uns zurück mit Folge-Aufträgen.
Langsam wurde es mir klar, warum es so wichtig ist sich eine Nische herauszusuchen und darin der Beste zu werden.
Gründung einer spezialisierten Firma
Im Jahr 2014 habe ich mit einem Bekannten eine spezialisierte Firma gegründet, welche ausschliesslich Softwareentwickler für IT Unternehmen, Agenturen und IT Abteilungen bereitstellte.
Bereits nach sehr kurzer Zeit hatten wir bereits eine der grössten Agenturen in Deutschland als einen unserer Kunden gewonnen. Dieser benötigte gleich mehrere Entwickler und das langfristig.
Spannend war auch zu sehen, dass die Entwickler im Endeffekt für ein Softwareprojekt eines der grössten Automobilhersteller Deutschlands arbeiteten.
Was war passiert?
Vom “Wir-bieten-alles-an”-Anbieter wurden wir plötzlich als Nischen-Anbieter wahrgenommen, der nur diese eine Sache macht “Entwickler aus Indien in unserer Niederlassung in Indien für Agenturen und IT Unternehmen in Deutschland bereitstellen”.
Dies war sicherlich auch ein Grund dafür, warum das Management auf Kundeseite das Vertrauen hatte, uns diesen, auch für die Agentur wichtigen, langfristigen Auftrag zu erteilen.
Verkauf der spezialisierten Firma
Mit der Zeit gab es einige Uneinigkeiten zwischen mir und dem Mitbegründer der spezialisierten Unternehmung.
Daraufhin habe ich mich dann entschieden aus dem Unternehmen auszusteigen. Besonders war hier jedoch auch, dass sich für meine 50 Prozent der Firma ein Käufer hat finden lassen.
Die offizielle Firma war erst sein weniger als einem Monat gegründet worden und ich konnte bereits einen, für diesen Zeitraum, sehr hohen Verkaufspreis erzielen.
Weitere Erkenntnis
Die weitere Erkenntnis daraus war, dass auch ein potenzieller Investor bereits sehr viel Mehrwert für die Zukunft sieht, wenn er erkennt, dass es sich bei der Firma um einen Nischenanbieter handelt.
Zudem gab es bereits zum Verkaufzeitpunkt gute monatliche Einnahmen und der Investor konnte sich sicher sein, dass er sein Geld wiederbekommen würde, plus zukünftige gute Einnahmen.
Änderungen bei YUHIRO
Mit YUHIRO wollte ich bereits seit der Gründung im Jahr 2011 nur das anbieten, was wir schlussendlich mit der spezialisierten Firma gemacht haben.
Dass heisst, von Anfang an wollte ich mit YUHIRO eigentlich nur Entwickler aus Indien für IT Unternehmen und Agenturen bereitstellen.
Die Web- und Mobile-App Projekte waren jedoch immer so interessant, dass man sich dann im Endeffekt nur auf diese konzentriert hat. Die eigentliche Tätigkeit der Entwicklerbereitstellung ist dann aus dem Fokus gerutscht.
Kurzfristiges Geld ist wie eine Droge
Ein Unternehmen braucht nunmal Geld, um über Wasser zu bleiben. Auch wenn man es ungerne hört, ist es jedoch so.
Besonders kurzfristige Projekte und damit auch Umsatz helfen hier, an das benötigte Geld zu kommen, um die Firma weiter auszubauen.
Die langfristige Sichtweise geht dadurch jedoch verloren.
Wie von einer Droge, wird man von “Neben”-Geschäften abhängig.
Interessantes Buch und eine Geschichte daraus, zum Thema “Nische”
Ich hatte einige Bücher zum Thema gelesen, wie man ein Unternehmen zum Erfolg führt. Ein sehr interessantes Buch darunter war “Build to Sell” (etwaige Übersetzung aus dem Englischen: “Firmenaufbau, um sie schlussendlich zu verkaufen).
Dort wird die Geschichte eines Agentur-Betreibers erzählt, welcher alles mögliche für Dienstleistungen anbot. Von Websiten, über Flyer-Designs bis hin zu Logos.
Im Grunde genommen hatte die fiktive Charaktere im Buch kein einfaches Unternehmer-dasein. Die Kunden diktierten den Preis, gaben unmöglich erreichbare Vorgaben und auch sonst war es eher schwer.
Vieles blieb an diesem Unternehmer hängen.
Bis er durch die Unterstützung eines Unternehmensberaters auf die Idee gebracht wird, sich auf etwas zu spezialiseren, in dem er sehr gut ist.
Nach einer Analyse seiner bisherigen Aufträge merkte er, dass er besonders gut im Bereich “Logo”-Erstellung ist. Die Kunden waren hier am angenehmsten und waren auch sehr zufrieden mit der Dienstleistung.
Somit entschied er sich nur noch auf Logos zu konzentrieren. Somit war er in der Lage in kurzer Zeit einen Namen für sich in dieser Nische zu machen.
Gleichzeitig war es ihm möglich die Prozesse niederzuschreiben und diese den Mitarbeitern einfach näher zu bringen.
Zum Beispiel konnte ein einheitlicher Vertriebsprozess und ein Logo-Erstellungsprozess erstellt werden.
Mit der Zeit lief das Unternehmen fast schon von alleine. Es mussten nur noch die Ziele kommuniziert werden und mit den richtigen Mitarbeitern lief das Ganze dann auch gut.
Aber was ist wenn er nicht genug Logo-Aufträge bekommt?
Das ist auch eine Frage die in dem Buch aufgeriffen wird. Sobald man sich auf eine Nische festlegt, und keine anderen Dinge mehr annimmt. Dann könnte man davon ausgehen, dass man eine Umsatzdelle erfährt.
Womit sollen zum Beispiel die Rechnungen gezahlt werden, wenn das notwendige Geld fehlt?
Ehrlich gesagt gibt es in dem Buch keine wirkliche Antwort darauf.
Aber eines ist klar, wenn man immer wieder vom Kerngeschäft abweicht, dann wird es schwer werden, standardisierte Prozesse in das Unternehmen einzubauen.
Im Folgenden einige Vorteile die sich au seiner Nischen-Positionierung ergeben:
Kundenzufriedenheit steigt
Wenn man eine Sache immer wieder macht, dann kann man das mit der Zeit perfektionieren. Hat man erst einmal ein paar Logos gemacht, dann kann man dies immer besser und auch in immer kürzerer Zeit erledigen.
Auch kann man durch die effizientere Arbeitsweise, die Preise dementsprechend senken und macht eventuell trotzdem mehr Gewinn als ein Anbieter der einen hohen Preis verlangt, der das zum Beispiel nur als “Neben”-Geschäft betreibt.
Wenn der Kunde sein Projekt in kurzer Zeit zu einem sehr guten Preis und in hoher Qualität erhält, wird er definitiv zufrieden sein.
Rückkehrende Kunden
Besonders von Gründern und Kleinunternehmern wird dieser Punkt oftmals übersehen. Rückkehrende Kunden sind, meiner Meinung nach, das A und O eines erfolgreichen Geschäftes.
Der vertriebliche Aufwand sinkt gewaltig, wenn man es schafft, bestehende Kunden zu halten.
Durch das gewonnene Vertrauen muss man eventuell nicht für jede Kleinigkeit ein Angebot schreiben. Sondern kann gleich mit dem Projekt starten.
Dienstleistungs-Qualität steigt enorm
Auch wenn dies bereits im ersten Vorteil der Nischenpositionierung bereits erwähnt wurde. Es lohnt sich diesen Punkt nochmal aufzugreifen.
Im Beispiel zum Logo könnte es folgendermassen aussehen. Die Logo-Designer der Firma können zu spezialisierten Schulungen und Konferenzen gesendet werden. Dort lernen sie die neuesten Trends und Werkzeuge, wie man tolle Logos erstellt. Dadurch steigert sich die Qualität der Logos im Zeitverlauf.
Die Vertriebsmitarbeiter lernen mit der Zeit, vor welchen Herausforderungen Unternehmen im Bereich Logos stehen. Der Vertriebsmitarbeiter wird verstehen, dass das Logo das Aushängeschild des Unternehmens ist, und sich auf die ganze Strategie des Kundenunternehmens auswirken kann. Hiermit steigert sich auch die Beratungs-Qualität.
Premium-Preise können verrechnet werden
Auf der einen Seite sinken zwar die Herstellungskosten, da man immer besser und schneller wird, in dem was man macht, auf der anderen Seite kann man Premium-Preise verlangen.
Warum?
Ein Kundenunternehmen, nicht alle aber viele, weiss wie wichtig ein Logo für den unternehmerischen Erfolg sein kann.
Ein solches Unternehmen wird sich auch nicht scheuen mehrere Zehntausend Euro in die Hand zu nehmen, um hier ein gutes Resultat zu erhalten.
Klar, es wird Unternehmen geben, welche eventuell nur bereit sind, 10 bis 200 Euro für ein Logo auszugeben. Einen Nischen-Anbieter muss das nicht unbedingt interessieren. Wie auch die Nische “Logo” kann er sich auf Kunden konzentrieren, welche gute Logos benötigen, welche sich auch auf deren Geschäftserfolg ausrichten, und welche zur Strategie und zum Corporate Design des Unternehmens passen.
Prozesse lassen sich beschreiben und an Mitarbeiter weitergeben
Das ist wohl einer der Hauptvorteile einer Nischen-Strategie.
Sobald Prozesse stehen, welche dem Kunden einen hohen Mehrwert liefern, kann man starten diese Prozesse genauestens zu beschreiben.
Diese kann man dann den Mitarbeitern weitergeben und diese können dann bei jedem Projekt die vorgegebenen Schritte befolgen.
Im Logo Beispiel kann so ein Prozess für den Designer folgendermassen aussehen:
- Anforderungen mit dem Vertriebsteam besprechen
- Anforderungen mit dem Kunden abgleichen
- Bleistift Skizzen erstellen
- Kundenfeedback einholen
- Drei Vorschläge erstellen
- Feinschliff der Logos
- Übergabe der Digitalen Dateien
(Ich weiss eventuell ist das nicht der ideale Prozess für die Logo-Erstellung. Ich bin aber auch kein Logo Spezialist 🙂 )
Genauso können Prozesse/ Arbeitsschritte für den Vertrieb, das Marketing und die weiteren Organisationseinheiten festgelegt werden.
Mit der Zeit kann sich der Gründer immer mehr auf die strategische Ausrichtung des Unternehmens konzentrieren und hat auch nebenbei Zeit, andere Interessen/ unternehmerische Ideen/ Hobbies zu verfolgen.
Vom Praxisbeispiel zu YUHIRO
Seit dem ich das Buch gelesen hatte, wollte ich das mit der Nischen-Strategie ausprobieren. Habe mich jedoch lange Zeit nicht getraut, da dass Geld für den Unternehmenserhalt fehlen würde.
Nach dem Verkauf der spezialisierten Firma, war jedoch der benötigte Puffer da, um es zu “probieren”. “Probieren” ist eigentlich das falsche Wort. Es handelte sich eher um einen festen Entschluss.
Ich würde ab jetzt nur noch eine Dienstleistung anbieten. Und dies ist im Fall von YUHIRO die Folgende: “Die Bereitstellung von Softwareentwicklern in unserer Niederlassung in Indien für IT Unternehmen, Agenturen und IT Abteilungen in Deutschland”.
In den letzten Monaten habe ich mehrere Dutzend Projektanfragen abgesagt. Nur was wirklich zu unserem Fokus-Gebiet gehört, bot ich an. Ich gehe davon aus, dass es bereits mehr als 50 solcher Absagen gab 🙂
Aber auch bei mir ist das Fleisch schwach. Ab und zu sage ich trotzdem noch zu. Aber nur wenn es auch wirklich gut passt. (Eventuell auch nur eine Ausrede die ich mir selbst sage, um es zu rechtfertigen 🙂 )
Wenn es dann gepasst hat, habe ich den Auftrag angenommen.
Das Resultat:
Meiner Meinung nach bin ich nun in der Lage eine viel bessere Dienstleistung zu einem viel besseren Preis anzubieten.
Wenn ich mich in meiner Nische, mit anderen Unternehmen vergleiche, würde ich behaupten, dass wir zu den zwei Top Anbietern im deutschsprachigen Raum, zu dieser Nische sind.
Andere Anbieter sind zum Teil teuer, und haben keine eigenen Niederlassungen in Indien und müssen dadurch auf teure Drittanbieter zurückgreifen.
Andere Anbieter wiederum betreiben die “Entwicklerbereitstellung” nur deshalb, weil es ungenutzte Büroräume gibt.
Nischen-Beispiel:
Hier noch ein Beispiel, wie man zu seiner eigenen Nische kommen kann. Anhand einer Internet Agentur.
Gehen wir davon aus, dass die Internet Agentur bisher alles angeboten hat. Von Websiten, Apps, Online Shops, Online Marketing Strategie, Google AdWords Beratung und noch viele mehr.
Hiermit kann man bereits erfolgreich sein. Es gibt in Deutschland eine Unmenge von Unternehmen, welche dieses Portfolio an Dienstleistungen anbietet und erfolgreich ist.
Nun könnte eines dieser Internet Agenturen sagen. Ok, wir entscheiden uns nun für eine Nische.
Nach einer Analyse wird klar, dass die Ergebnisse im Bereich Mobile Apps am zufriedenstellendsten sind. Die Kunden sind zufrieden mit den bisherigen Dienstleistungen und kehren immer wieder zurück für weitere Apps.
Das Unternehmen entscheidet sich also, sich auf Mobile Apps zu konzentrieren.
Bereits zu diesem Zeitpunkt gibt es eine erheblich geringere Zahl an Wettbewerbern im deutschsprachigen Raum. Unternehmen die sich auf die App Entwicklung fokussieren, schätze ich, gibt es weniger als 50. Zumindest solche, welche auch auf dem Markt wahrgenommen werden.
Nach einer Marktanalyse wird zudem klar, dass im Bereich Health Care (Krankenhäuser, Ärzte, etc.) sehr viele Mobile Apps benötigt werden.
Zusätzlich entscheidet sich das Unternehmen jetzt auch noch, sich auf Mobile Apps im Bereich Health Care zu spezialisieren.
Und Schwups-Die-Wupps ist das Unternehmen eines der wenigen Unternehmen in Deutschland, welches sich auf diese spezielle Nische konzentriert. Es kann sogar sein, dass es das einzige Unternehmen ist, dass soetwas anbietet.
Die Kunden für diese Art von Apps (Health Care Apps) zu finden ist sicherlich mit etwas Aufwand verbunden. Aber mit der Zeit wird man merken, dass sich diese Zielgruppe über bestimmte Foren, Konferenzen, Magazine und Online Plattformen ansprechen lässt.
Nun kann es sein, dass dieser Markt für Health Care Apps in Deutschland einen Wert von 200 Millionen Euro hat. Als Nischenanbieter kann das Unternehmen davon ausgehen, einen Grossteil dieser Aufträge für sich zu gewinnen. Auch weil Entscheider in Unternehmen immer lieber auf Nummer sicher gehen, und das Unternehmen beauftragen, welche die höchste Wahrscheinlichkeit hat, dass Projekt auch zum Erfolg zu führen. Und wer sollte das besser können, als der einzige spezialisierte Anbieter für Health Care Mobile Apps?
Fazit
In der heutigen Zeit, in welcher man mit Unternehmen aus der ganzen Welt konkurriert, wird man nur als spezialisierter Anbieter Erfolg haben können. Mit “Erfolg” meine ich, ein Unternehmen aufbauen zu können, welches eigene Mitarbeiter hat, beständig wächst, gute Gewinne abwirft und von den Mitarbeitern, und nicht vom Gründer, geführt werden kann.
Dies trifft besonders auf Gründer und Kleinunternehmer zu. Denn diese können sich es sich nicht mehr leisten überteuerte Angebot anzugeben oder geringe Qualität zu liefern.
Ich denke auch, dass Grossunternehmen eine Nischen-Strategie fahren sollten. Jedoch gibt es für Grossunternehmen auch andere Möglichkeiten zu wachsen. Auf das werde ich wohl in einem anderen Beitrag eingehen.
Was ist Eure Meinung zum Thema Nische/ Nischen-Strategie?
Interessante Links zum Thema:
Einige Nischen-Stories
Interessanter Beitrag zum Thema Nische
Podcast – Nische im Internetmarketing
Am Beispiel von MyMuesli und Spreadshirt
Bilder: Flickr.com/ Allie_Caulfield/ Mike Licht/ Bart Everson
Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.
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