Wer als Unternehmer oder Freelancer tätig ist, wird definitiv auch Angebote schreiben.

Wie kann man jedoch überzeugende Dokumente erstellen.

Hier ein paar Tipps.

1) Vorlagen/ Muster verwenden

Manche Unternehmen erhalten täglich Anfragen. Für jedes dieser Anfragen ein komplettes Angebotsschreiben zu entwerfen ist in den meisten Fällen zu aufwendig.

Ein internes Vorbesprechungsmeeting, das Durchgehen der einzelnen Punkte, die Aufwandsschätzung, all das und vieles mehr kann 6 bis 8 Stunden beanspruchen. Erhält man täglich ein zwei solcher Projektanfragen, dann bräuchte man bereits mehrere Vollzeitmitarbeiter im Vertrieb die sich um diese Tätigkeit kümmern.

Sinnvoller ist es daher, ein Vorlage zu werden, in der die meisten der Dienstleistungen bereits beschrieben sind. In solchen Dokumenten müssen dann nur noch einzelne Textpassagen oder Wörter abgeändert werden, bevor man diese dem Kunden sendet.

Pro Anfrage spart man sich hier leicht 6 bis 7 Stunden an Arbeit.

Auch Textbausteine und wiederverwendbare Elemente, wie zum Beispiel Preislisten, welche aufwendig in der Erstellung sind, wirken zeitsparend.

2) Gesetzliche Voraussetzungen prüfen

Auch die gesetzlichen Bestimmungen sollten beachtet werden.

Besonders in Deutschland sind Angebotsschreiben bereits rechtlich gültig und werden Teil der Vereinbarung.

In dem, in Punkt eins erwähnten, Muster können auch diese rechtlichen Gegebenheiten berücksichtigt werden.
Man kann das auch einmalig von einem auf Vertragsrecht spezialisierten Anwalt niederschreiben lassen. So ist man auf der sicheren Seite.

3) Zeitnah antworten

Sei es ein Geschäftsführer oder ein Angestellter, niemand möchte hunderte von Projektvorschlägen erhalten.

Am besten vergibt man das Projekt an eine der ersten drei, welche sich melden. Das scheint zwar nicht die effektivste Methode für die Auswahl von Dienstleistern zu sein. In der Realität sieht es jedoch oft so aus.

Daher ist es besser, so zeitnah wie möglich zu antworten. Am besten innerhalb von 24 Stunden.
Hier hilft auch die Vorlage, mit welcher man schneller arbeiten kann.

4) Idealerweise Software für die Erstellung nutzen

Meistens reicht bereits ein Word Dokument, um ein interessantes Angebot zu erstellen.

Man kann jedoch noch einen professionelleren Eindruck machen, wenn man Software einsetzt. Beispielsweise https://www.proposify.com/ Hier kann man sich Templates aussuchen.

Gleichzeitig kann man in solchen Softwarewerkzeugen auch frühere Elemente wie Case Studies, Bilder, etc. abspeichern. Diese sind leicht abrufbar und wiederverwendbar.

Software wie proposify hat auch Analytics Funktionalitäten. So kann man später analysieren, wie lange der Projektanfragende das Dokument angeschaut hat.

5) Seine eigenen Dienstleistungen eingrenzen/ spezialisieren

Der Grund warum es solange braucht, um Anfragen zu beantworten ist, weil man selbst auch oftmals eine grosse Menge an flexiblen Dienstleistungen anbietet.

Bei Agenturen werden von der Flyer Erstellung, über die Website Programmierung, bis hin zum Werbemanagement, alles übernommen. Durch diese Komplexität steigt auch der Beratungsaufwand.

Hat man jedoch eine bestimmte Anzahl an Dienstleistungen, welche genau beschrieben sind, dann ist das für alle Seiten einfacher. Sei es der Vertriebler, welcher sich auf das dafür bereitgestellte Marketingmaterial verlassen kann, oder die Vertrags- und Rechtsabteilung, welche sich nur mit einer bestimmten Menge von Bestimmungen befassen muss.

Für jeden der Dienstleistungen könnte man zudem einen spezifischen Prozess festlegen.

Am Beispiel eines Website Projektes:

• a) Briefing mit dem Kunden (1 tägiger Workshop)
• b) Erstellung der Wireframes (20 bis 60 Stunden Aufwand)
• c) Design der Photoshop Bilder (40 bis 80 Stunden)
• d) HTML/ CSS Umwandlung der Photoshop Dateien (40 bis 60 Stunden)
• e) Backend Umsetzung mit PHP (80 bis 160 Stunden)
• f) Einsetzen der Bilder, Texte, Videos und Slider (40 bis 60 Stunden)

Umso genauer die Dienstleistung beschrieben ist, umso besser und desto genauer weiss der Kunde was er für das von ihm bereitgestellte Budget bekommt.

6) Nachfassen

Niemand möchte “verfolgt werden”. Jeder Anfragende möchte das Informationsdokument erhalten. Auf viele weitere Emails und Telefonate können die meisten jedoch verzichten.

Daher sollte man vorsichtig sein, den potenziellen Kunden nicht zu “jagen”. Denn “jeder möchte etwas kaufen”, jedoch will fast niemand “etwas verkauft bekommen”.

Dennoch kann es sinnvoll sein, eine Email oder ein Telefonat, ein paar Tage nach der Zusendung zukommen zu lassen.

Am besten ein Telefonat gleich nach der Versendung des Schreibens und eine Email ein paar Tage später.

Entscheidungsprozesse dauern jedoch meistens länger in grösseren Unternehmen. Daher macht es oftmals auch Sinn, mehrere Wochen oder Monate zu warten und sich dementsprechend Erinnerungen setzt.

7) Hinzufügen zum Newsletter

Anstatt den Kunden “direkt” nach dem Status zu fragen, kann man diesen auch Bitten, am Newsletter teilzunehmen. So kann man von Zeit zu Zeit, weitere Emails mit News und Informationen versenden.

Indirekt kann man somit auf sein, zuvor abgegebenes, Angebot aufmerksam machen.

8) Dedizierten Mitarbeiter darauf ansetzen

Am besten ernennt man jemanden im Team, der die Aufgabe hat, diese Dokumente zu erstellen. Mit der Zeit wird diese Person immer fähiger, die Dokumente professionell und in einem zeitlich akzeptablen Rahmen zu erstellen.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass man als Geschäftsführer, von seinen Pflichten befreit ist. Auch dieser, oder ein höherer Manager oder in vielen Fällen auch ein Projektleiter, sollte über das erstellte Dokument schauen und prüfen, ob es mit den Anforderungen übereinstimmt und ob das Projekt auch in das eigene Unternehmen und die vorher festgelegten Prozesse passen.

9) Kostenfreie Online Muster

Wer auf bezahlte Software oder kostenpflichtige Vorlagen verzichten möchte, kann auch Online schauen. In vielen Fällen lassen sich kostenfreie Muster finden, die frei nutzbar sind.

Auch hier: Eine Einschaltung eines spezialisierten Anwaltes kann sinnvoll sein, um die Richtigkeit des Musters festzustellen, eventuelle Lücken aufzudecken und zu beheben.

Hier mehr dazu wie man ein Angebot schreibt
Eine Check-Liste für ein Angebot hier

10) Das Gegenüber zum Handeln bewegen

Zum einen sollte man das Dokument an eine bestimmte Person adressieren, in den meisten Fällen handelt es sich um den Geschäftsführer, in grösseren Unternehmen um einen Abteilungsleiter oder Manager. Zum anderen sollte man dafür sorgen, dass diese Person einen Grund hat schneller zu handeln.

Beispielsweise kann man in dem Dokument eine Frist setzen. Beispielsweise ein Datum, bis wann das Geschriebene gültig ist.

Auch Rabatte können in einigen Fällen zu einem schnelleren Handeln führen. Diese müssen nicht hoch sein. Jedoch freut sich jeder über einen kleinen Nachlass. Gleichzeitig sollte man vorsichtig sein, denn man sollte seine eigene Dienstleistung auch nicht unter Wert verkaufen.

Fazit

Entscheidungen werden oftmals nicht nur von einer Person getroffen. Ein Dokument, dass sich mit anderen Entscheidungsträgern teilen lässt, einfach verständlich ist, die Hauptvorteile und Preise aufzeigt, kann in diesem Prozess hilfreich sein.

Besonders sinnvoll sind Vorlagen, welche vorgeschriebene Geschäftsprozesse beschreiben und sich innerhalb von wenigen Minuten zusammenstellen lassen. Dadurch spart man sich enorm Zeit und macht gleichzeitig einen sehr professionellen Eindruck.

Wie gehen Sie bei der Erstellung von Angebotsschreiben vor?

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Informationen wie man ein Angebot schreibt

Wie man Angebote schnell und einfach schreibt

Bilder: Flickr.com/ 100 % Campaign/ Best

Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.

Viele kleine und mittelständische Unternehmen haben keine wirklich spannende Internetpräsenz. Die Einzigen die wirklich interessante Webseiten haben, sind Internetagenturen.

Besonders traditionelle KMU haben die Tendenz auf altbewährte Methoden der Kundenakquise zu setzen, was definitiv keine falsche Sache ist. Den Trend hin zum Internet sollte man jedoch mitgehen.

Hier ein paar Wege wie man mit einer eigenen spannenden Website seinen Umsatz verdoppeln kann.

1)      Erster Kontaktpunkt

Was macht man heutzutage, wenn man mit einem Unternehmensvertreter das erste Mal in Kontakt tritt oder eine Information erhält?

Ja, man geht auf die Internetpräsenz des Unternehmens und erhält einen ersten Eindruck.

Nun kann die Website Conversion Rate optimiert sein, mit einer überzeugenden User Experience (UX, neudeutsch für Nutzererfahrung) und einem einfach zu bedienden User Interface (UI, neudeutsch für Benutzeroberfläche) oder eben nicht.

Bei vielen Internetbesuchern handelt es sich jedoch um zahlungskräftige Kunden. Die Entscheidung für oder gegen einen Kauf kann von diesen getroffen werden.

In manchen Branchen kann ein zusätzlicher Kunde,  mehrere Tausend oder gar Hunderttausende Euro an zusätzlichen Profit ausmachen.

Daher würde sich eine Investition von einem mittleren fünfstelligen Betrag für eine Website für ein KMU relativ schnell lohnen.

2)      Alle Mitarbeiter weisen in irgendeiner Form auf die Website hin

Auch in einem Unternehmen mit 10 Mitarbeitern oder weniger, hat bereits jeder Mitarbeiter eventuell eine eigene Visitenkarte und vor allem eine Email Signatur. Auch gibt es auf Portalen, wie XING oder LinkedIn, Profile mit dem Hinweis auf die URL von diesen.

Wann immer der Mitarbeiter eine Nachricht in die Welt schickt, erscheint der Firmenname und damit auch die Chance das jemand diesen Firmennamen sieht und danach googelt oder gleich die Internetadresse aus dem jeweiligen Profil des Mitarbeiters kopiert.

Jeder Mitarbeiter wird also sozusagen gewollt oder ungewollt zu einem Ambassador (neudeutsch für Botschafter) für das Unternehmen.

Ein Mitarbeiter bleibt jedoch meistens mehrere Jahre im Unternehmen, wenn nicht idealerweise noch viel länger und kommt somit mit möglichen Tausenden von Kontakten in Berührung.

Auch dies schafft weitere Besucherquellen und Umsatzpotenziale.

Hier gilt auch das Gleiche wie im ersten Punkt: Nur einer dieser Kontakte oder Besucher Ihrer Website kann einen zusätzlichen Strom an Umsatz und Gewinn bedeuten.

Ps: Das Ganze multipliziert sich natürlich, wenn man Marketing- und Vertriebsmitarbeiter hat, welche proaktiv auf den Markt zugehen.

3)      Alle Marketingmaterialien und sonstige Aktionen enthalten die Firmen-Internetdomain

Auch bei Flyern die man per Post versendet oder anderen Marketingmaterialien: Die Domain der Website ist meistens darauf enthalten. Auch wenn man physische Post erhält, die Tendenz ist gross bei Google gegenzuchecken.

Der Return Of Investment jeder Marketingmassnahme lässt sich durch eine gute Internetpräsenz somit verdoppeln und verdreifachen.

4)      Potenzielle Mitarbeiter lassen sich über eine gute Internetpräsenz überzeugen

Wenn man mehr Geld verdienen möchte, dann benötigt man auch gute Mitarbeiter. Auch hier ist der erste Kontaktpunkt die Firmen-Website. Denn auch in Stellenanzeigen wird die Internetdomain von den Personal-Mitarbeitern immer Standardmässig hinzugefügt.

Personalberater nehmen bis zu 25 Prozent eines Jahresgehaltes für die Suche und Einstellung eines neuen Kandidaten. Bei einem durchschnittlichen Gehalt von zirka 50’000 Euro in KMU, spricht man hier bereits von 12’500 Euro. Schafft man es also innerhalb der nächsten 5 Jahre weitere 10 Mitarbeiter ohne einen Personalberater/ Vermittler einzustellen, dann hätte man bereits eine Ersparnis von 125’000 Euro.

5)      Einfacher Investoren erhalten

Um weiteres Wachstum zu erzielen kann man auch auf Investoren setzen, die Risikokapital bereitstellen.

Auch diese Investoren werden sich erstmal auf der Internetpräsenz informieren: Sind die Leute wirklich kompetent? Hat das Vorhaben gute Wachstumschancen? Weiss das Unternehmen/ das Startup wie wichtig eine gute Website für den Erfolg ist?

Eine gute Website kann also direkt oder indirekt zu einer höheren Unternehmensbewertung führen. Es macht einen Unterschied ob man 10 Prozent der Firma für 100’000 Euro abgibt oder 500’000 Euro. Die Website kann hier ein wichtiger Indikator sein, wenn es keine konkreten Umsatzzahlen aus der Vergangenheit gibt.

6)      Gesamtkosten für den Vertrieb senken

Bei Verkaufsaufträgen bis zu 100’000 Euro und sogar mehr, lohnt es sich nicht unbedingt einen teuren Vertriebsmitarbeiter zum Kunden zu schicken. (Dieser bräuchte zirka zwei Tage für die Reise zum Kunden, plus Fahrtkosten, Unterkunft, Verpflegung und Gehalt kommt man hier dann locker auf mehrere Tausend Euro für einen Besuch. Gegebenfalls muss der Vertriebsarbeiter mehrere Male zum Kunden um den Deal abzuschliessen)

Eine Website kann auf die wichtigsten und wenn nötig auf alle Fragen des potenziellen Kunden eingehen. Erklärvideos, Whitepaper (PDF Dateien), Blogbeiträge und weitere können weitergehende Informationen bereitstellen und weiteres Vertrauen schaffen.

So kann man es dann auch schaffen, diese hohen Vertriebskosten zu umgehen. Jedesmal wenn der Vertriebsmitarbeiter, aufgrund einer guten Website, nicht zum Kunden fahren muss, spart man sich und dem Unternehmen mehrere Tausend Euro. Die Profitabilität jedes einzelnen Deals steigt.

7)      Conversion Rate Optimierungsmassnahmen möglich

Conversion Rate Optimierung (neudeutsch für: mehr der bestehenden Websitebesucher zu Kunden machen) ist eine relativ neue Disziplin.

Hier ein Beispiel, um die Macht dieser Disziplin darzustellen: Es besuchen 1000 Personen die Unternehmenswebsite des KMU pro Monat. Davon wurden im Schnitt 5 Personen im Monat zu Kunden (zum Beispiel nutzten diese das Kontaktformular um einen Auftrag anzufragen). Mit einer gezielten Verbesserung der Internetseiten der Website schafft man es nun die Konversion-Rate auf 10 Personen pro Monat von diesen 1000 Besuchern zu erhöhen.

Spezialisierte Conversion Rate Optimierungs-Berater oder CRO Agenturen (wie zum Beispiel KonversionKraft) unterstützen dabei.

Diese Massnahme alleine kann eine Verdopplung des Umsatzes bedeuten!

Fazit

Viele scheuen sich noch davor, in die eigene Website zu investieren, auch weil man nicht weiss, ob es einen Return On Investment (neudeutsch für Kapitalrendite) bringt.

Die Website ist heutzutage jedoch fast schon wichtiger als das eigene Büro geworden.

Gleichzeitig ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass man diese einmal erstellte Onlinepräsenz für die nächsten 4 bis 6 Jahre nutzen wird, speziell wenn man nicht selbst aus der IT Branche kommt.

Es lohnt sich also immer einen höhere Betrag in dieses Vorhaben zu investieren. Mit Content Management Systemen wie WordPress kann man sich zudem einige Teile der aufwendigen Webentwicklung ersparen.

Eine Verdopplung des Umsatzes durch eine gut optimierte ist kein Unmöglichkeit sondern eher wahrscheinlich.

Was ist Ihre Erfahrung mit Unternehmenswebseiten, zum Beispiel Ihrer eigenen?

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Bilder: Canva

Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.

Ein professionelles Kundenmanagement ist wichtig für Agenturen. Sei es um mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben oder neue potenzielle Leads (neudeutsch für Verkaufschancen) zu bearbeiten.

Es gibt einige sehr gute Systeme welche sich zum Teil auf die Bedürfnisse einer Agentur ausgerichtet haben und manchen die eher generell gehalten sind. Hier die wichtigsten davon.

1) troi

https://www.troi.de/article/crm-system-oder-agentursoftware/

troi wird von der aus München stammenden Troi GmbH betrieben. Die Funktionalitäten gehen weit über ein einfaches CRM hinaus.

Es lassen sich unter anderem Projekte managen und auswerten, die Übersicht über die Buchhaltung behalten, Pressemitteilungen verwalten, Mitarbeiter einteilen (HR Modul) und der Verkauf steuern.

Wichtige Punkte wie die Aufgabenverteilung, To Do Listen und die Stundenerfassung können auch vorgenommen werden.

Besonders viele führende Agenturen in Deutschland nutzen diese Software. Darunter BBDO und move:elevator.

Es bietet jedoch unterschiedliche Lizenzierungsmodelle, welche auch die Nutzung durch Ein-Mann-Unternehmen möglich macht.

Die Preise sind nicht direkt ersichtlich und müssen beim Vertrieb nachgefragt werden.

2) weclapp

https://www.weclapp.com/de/

Auch weclapp ist eher ein vollwertiges ERP System, als nur ein einfaches CRM. Auch dieses Unternehmen stammt aus Deutschland (Marburg).

Man kann es auch als Agentursoftware nutzen.

Dabei hat es Bereiche wie CRM, Projekte, Verkauf, Finanzen, Buchhaltung und Einkauf.

Jedoch merkt man, dass es auch für andere Kategorien von Firmen gedacht ist, da es auch die Module wie Lager, Produktion und Artikel hat. weclapp zeigt auf deren Internetpräsenz jedoch auch die Möglichkeiten, welche diese Software für Agenturen bietet.

Das CRM Modul erhält man bereits für erschwingliche 9 Euro im Monat.

3) easyJOB von because software

https://www.because-software.com/

Bei easyJOB handelt es sich wie bei troi auch, um eine vollwertige Agentursoftware und ist nicht nur für den Bereich Customer Relationship Management gedacht.

Auch hier lassen sich unter anderem die Bereiche Projektmanagement, Zeiterfassung, Aufgabenverteilung und Personal abdecken.

Zudem weist der Betreiber because software darauf hin, dass unterschiedlichste Typen von Agenturen die Software nutzen können. Full-Service, über Werbetreibende bis hin zu Inhouse-Teams nutzen diese Lösung.

Das Pricing muss beim Sales Team angefragt werden.

4) CentralStationCRM

https://centralstationcrm.de/agentur

Bei CentralStationCRM, handelt es sich um ein Online Tool, mit welchem, wie der Name  bereits erwähnt, das Customer Relationship Management gehandhabt werden kann. Es ist die erste Software aus dieser Liste, mit dem ausschliesslichen Fokus auf das Kontakt- und Kundenmanagement.

Die Betreiberfirma 42he GmbH stammt aus Köln.

Es bietet kostenfreie Pakete für Startups, über Freelancer (29 Euro im Monat), bis hin zu grösseren Firmen (329 Euro im Monat).

Da CentralStationCRM einen starken Fokus auf den deutschsprachigen Raum hat, gibt es auch Anbindungen an lokale Soziale Netzwerke wie XING.

Gedacht ist die Software hauptsächlich für kleinere Unternehmen, wie kleinere Agenturen, Personaldienstleister, Beratungen, Handwerker, Startups, Vereine und Fotografen.

5) Zoho

https://www.zoho.com/de/

Bei Zoho handelt es sich um eine webbasierte Lösung, mit welcher man ein komplettes ERP abbilden kann. Es beinhaltet jedoch ein grösseres Modul namens Zoho CRM, mit welchem man die Kundenverwaltung vornehmen kann.

Hinter Zoho steht das 7000 Mann starke indische Softwareunternehmen Zoho Corporation.

Die Kosten sind sehr transparent gehalten. Es fängt bei 12 US Dollar pro Monat und Nutzer an für kleinere Anforderungen bis hin zur Ultimate Version, welche 100 US Dollar pro Monat kostet.

Die Lösung eignet sich für Unternehmen aller Grössen, unter anderem für Agenturen.

6) vtiger

https://www.vtiger.com/

Bei vtiger handelt es sich um ein auf PHP basierendes Open Source CRM.

Wie Zoho auch ist es weit verbreitet (wird von zirka 200’000 kleinen und mittelständischen Unternehmen genutzt) und hat seinen Ursprung in Indien (Bangalore).

Der Hauptfokus liegt auf der Kundengewinnung und daher lohnt sich dieses Customer Relationship Management Werkzeug besonders für solche Vorhaben. Hier ist insbesondere das Modul Sales CRM von vtiger zu empfehlen. Auch eine Agentur kann es für diese Zwecke nutzen.

Eventuell ist es eine gute Idee, ein Werkzeug wie vtiger in Verbindung mit ERP Systemen wie troi oder easyJOB zu nutzen.

7) Odoo

https://www.odoo.com/page/crm

Bei Odoo handelt es sich um ein vollwertiges Online-basiertes ERP System. Es behandelt alle Bereiche eines Unternehmens, vom Vetrieb, über das Kundenmanagement bis hin zur Buchhaltung.

Da Odoo Open Source ist, kann man auch Entwicklungen daran für seine eigenen Bedürfnisse vornehmen.

Das Unternehmen wurde zwar in Belgien gegründet, die hauptsächliche Entwicklung der Software findet jedoch in Indien statt.

Auch bei Odoo handelt es sich um ein Unternehmen mit mehreren Hundert Mitarbeitern.

Die Software ist stark Modular aufgebaut und man kann sich die passenden Module hinzubuchen. Auch für das Kundenmanagement, das Marketing und den Vertrieb gibt es passende Bereiche.

8) Salesforce

https://www.salesforce.com/de/

Salesforce ist einer der Vorreiter im Bereich Cloud-basierte Customer Relationship Management Systeme.

Es handelt sich im Grunde genommen um eine Online Version des aus Grossunternehmen bekannten SAP CRM’s.

Die Software eignet sich daher am besten für grössere Vertriebsteams. Man kann die Lösung jedoch auch als einzelner Nutzer oder Kleinunternehmen verwenden.

Die Preise fangen bei 25 US Dollar pro Nutzer und Monat an.

9) SAP Cloud CRM

https://www.sap.com/germany/products/crm.html

Die SAP Cloud wurde zu Beginn dafür konzipiert, so dass es auch von sehr kleinen Unternehmen genutzt werden kann. Mit der Zeit wurde jedoch auch hier klar, dass es hauptsächlich nur von Grossunternehmen genutzt werden kann. Das liegt auch an den hohen Lizenzkosten, den technischen Voraussetzungen und den hohen Beratungsgebühren.

Die Lösung lohnt sich jedoch sehr, wenn es sich um grosse Vertriebsteams handelt, welche ein grosses Datenvolumen erzeugen, welches ausgewertet werden muss (Stichworte: Reporting, Business Analytics). Besonders sehr grosse Agenturen können davon profitieren, besonders auch wenn deren Kunden SAP im Einsatz haben.

10) Bitrix24

https://www.bitrix24.de/

Laut Bitrix24 wird es bereits von mehr als 4’000’000 Unternehmen eingesetzt.

Man kann es entweder als Online-Werkzeug nutzen, oder aber auch im Unternehmen selbst, auf eigenen Servern installieren (On-Premise).

Das Besondere ist: Es hat elaborate Funktionalitäten, ist jedoch bis zu 12 Nutzern komplett kostenfrei. Damit lohnt sich diese Software besonders für kleinere Agenturen, welche eine professionelle Kundenverwaltung haben möchten.

Bereits mit der kostenfreien Variante kann man Telefon- und Email-Kampagnen managen. Auch moderne Kommunikationswege wie Social Media können verwaltet werden.

Weitere spannende Features, sind ein kostenfreier Webseiten und Landingpage Builder, welcher sich nahtlos an die Weblösung anbinden lässt.

Fazit

Eine Agentur hat heutzutage unterschiedlichste Möglichkeiten, ein professionelles CRM einzuführen.

Wenn man auf den deutschsprachigen Markt ausgerichtet ist, dann lohnt sich eine Lösung wie troi. Wenn man dann gleichzeitig auf sein Budget schauen muss, dann ist weclapp eine gute Möglichkeit. Wer nur eine Kontakt- und Kundenverwaltung benötigt, kann auf CentralSationCRM setzen.

Auch die anderen Lösungen aus dieser Liste sind sehr spannend.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Welche Software nutzen Sie?

Bilder: Canva

Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.

Informationen sind über das Netz heutzutage schnell und überall verfügbar. Besonders der Vertrieb profitiert von der App (im Beitrag auch “Anwendung” oder “System” genannt) als effektiver Kommunikationskanal.

Das Web ist aus dem Unternehmensalltag nicht mehr wegzudenken. Sie sind fester Bestandteil der Unternehmensstrategie – auch im Vertrieb. Die Zeiten, wo Produktkataloge von Kundentermin zu Kundentermin hin- und hergeschleppt werden, neigt sich dem Ende. Zwar werden auch heute noch auf Messen mit einer Masse an Broschüren und Flyern, Akten und Dokumenten die Kunden umworben – doch es geht inzwischen zum Glück viel einfacher und effizienter.

Mit kompakten Anwendungen können relevante Informationen komprimiert, einfach und zuverlässig dem Kunden sofort bereitgestellt werden. Mit diesem Mehrwert lässt sich der Umsatz entsprechend steigern. Die Grundmauer hierfür wird bereits bei der Erstellung der App festgelegt.

Eine Vertriebs App kann viel mehr als nur das Produkt zu präsentieren. Mit nur wenig Aufwand erbringt sie hohen Nutzen und ist bereits jetzt ein fester Bestandteil im Unternehmen. Auch in Zukunft wird die App ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein.

Kunden- nicht von gestern

Neben der Tatsache, dass eine Vertriebs Applikation für den Mitarbeiter die Kaufabwicklung im Kundengespräch enorm erleichtert, ist auch zu beachten, dass sich das Profil des Kunden allgemein in den letzten Jahren enorm verändert hat.

Heute sind wir alle digital. Das bedeutet, ein Kunde kann vor dem Verkaufsgespräch bereits genau über Suchmaschinen das Produkt oder die Leistung recherchieren. Preise werden mit Wettbewerbern im Netz verglichen und wenn der Kunde bereits überzeugt ist, kann sich das Verkaufsgespräch erübrigen – er bestellt einfach online. Da der Kunde sich mit digitalen Tools auskennt, erwartet er diese Kompetenz natürlich auch von seinen Geschäftspartnern.

Eine Vertriebs App wird von Kunden schon bald nicht mehr als ein Highlight erfasst, sondern als ein obligatorisch notwendiges Element für jedes Unternehmen angesehen. Des weiteren wird es schwierig Kunden nur mit Daten und Zahlen zu begeistern, denn diese Informationen kennen sie bereits. Sie wollen persönlich erreicht und überzeugt werden. Apps machen es möglich Produkte in der digitalen Welt zu erleben.

Wie der Verkauf von Mobilen Anwendungen profitiert

Die Digitalisierung durch eine leistungsfähige App bietet dem Unternehmen die Möglichkeit auf höhere Verkaufserfolge. Statt jede Menge Papier- Ballast im Vertrieb und beim Verkauf bietet ein solches System viele Vorteile, die nicht von der Hand zu weisen sind.

• Mit den interaktiven Möglichkeiten kann der Kunde bereits während des ersten Beratungsgesprächs mit der App eingebunden werden. Mit einer benutzerfreundlichen Oberfläche kann der Kunde eigenständig bestimmen, welche Informationen eingeholt werden sollen. Daten werden mit nur ein paar Klicks elektronisch verarbeitet und aufgerufen.
• Produkte und Leistungen können mit audiovisuellen Formaten und Diagrammen wie Animationen, Videos oder Bildern dem Kunden leicht verständlich und unterhaltsam vermittelt werden. Die multimedialen Möglichkeiten lassen besonders komplexere Themen zugänglicher gestalten.
• Vertriebs Apps sorgen für Ordnung. Schluss mit der Suche nach ein bestimmtes Produkt in verschiedenen Katalogen. Ob über das Handy, dem Tablet oder dem PC- digital erreicht man im Handumdrehen die gewünschten Daten und kann sie dem Kunden bequem vorführen.
• Mit unternehmensgerecht angefertigten Funktionen können Verkaufsprozesse beschleunigt werden. In kürzester Zeit ist es möglich Lagerbestände oder Lieferzeiten zu überprüfen und dem Kunden zu vermitteln. Des weiteren kann durch den schnellen Datenaustausch mit verschiedenen Abteilungen kommuniziert werden, was definitiv zum schnellere Vertragsabschluss beiträgt.
• Apps können schnell aktualisiert werden- und mit ihr die Daten im ganzen Vertrieb. So sind Mitarbeiter im Verkauf stets mit den aktuellsten digitalen Informationen ausgerüstet. Über ein Content-Management System kann die Vertriebsleitung sicherstellen, dass alle Daten angepasst und für alle erreichbar sind.
• Insbesondere für die jüngere Generation ist es ein Must- Have. Mit eine Hilfe dieses Systems erreicht man auch diese Kunden und vermittelt digitale Integration.
• Für die Mitarbeiter ist die Anwendung eine große Unterstützung. Sie bietet Sicherheit und gewährleistet im Gespräch mit dem Kunden keine wichtigen Fakten oder Informationen auszulassen, so dass der Fokus komplett auf das Gespräch und den Kunden gerichtet werden kann.
• Statt Mengen an Papier mit sich zu schleppen, reicht ein gezieltes Tippen auf das Display- und schon liegen die gewünschten Unterlagen vor einem. Des weiteren fühlt der Kunde sich nicht von den ganzen Broschüren, Beschreibungen, Dokumentationen und Bestellformularen erdrückt und erhält auch nicht den Eindruck dass das Produkt umständlich oder komplex sei.
• Es ist für den Mitarbeiter in Echtzeit möglich Stammdaten aufzurufen oder das Klickverhalten auf digitalen Plattformen des Unternehmens, wie etwa auf der Webseite, nachzuvollziehen. Hier erhält man wichtige Informationen über das Kundeninteresse und kann gegebenenfalls notwendige Verbesserungen in Sachen Verkauf vornehmen.
• Geschäftsabläufe können optimiert und zentrale Daten integriert werden. Eine Anwendung kann durchaus ein guter Einstieg für die Digitalisierung des Unternehmens sein.

Eine App – aber welche?

Nachdem die Entscheidung gefallen und das Unternehmen von den Vorzügen eines solchen Systems überzeugt ist, gilt es sich auf dem Markt nach vorhandenen Lösungen umzusehen. Neben der Möglichkeit vorhandene Anwendungen je nach Bedarf anzupassen, kann auch eine komplett neue Programmierung entwickelt werden. Neuentwicklungen rentieren sich, wenn ein ganz spezielles Anforderungsprofil besteht.

Auch sollte überprüft werden, ob die Anwendung die Sicherheitsanforderungen und Compliance- Vorgaben des Vertriebs erfüllen kann und ob sie zu dem Corporate Design des Unternehmens passt. Auch sollte sie stufenlos skaliert werden können damit keine Einschränkungen in Sachen Geräte, Nutzer, Funktionsumfang oder Datenmenge vorhanden ist.

Native Umsetzung mit iOS und Android

Mit nativen Apps lässt sich eine großartige Performance erreichen. Die konkret für ein spezielles Betriebssystem entwickelte Anwendung ist schnell und ist die richtige Wahl für besonders hohe Leistungen, insbesondere bei komplexeren Eigenheiten.

Sowohl Android als auch iOS verfügen über ganz individuelle Eigenschaften und Funktionen die für die User vertraut sind und die sich natürlich anfühlen. Durch die benutzerfreundliche Oberfläche bietet sie dem User eine schnelle Adaption.

Cross Plattform App

Im Gegensatz zur nativen Umsetzung, die wunderbar auf die tragende Plattform angepasst funktioniert, kann man Cross- Plattform Systeme auf verschiedenen Plattformen gleichzeitig laufen lassen.

Allerdings besteht hierbei weniger Funktionalität und die Flexibilität der App ist beschränkt. Deshalb ist je nach Anwendungsfall gezielt zu entscheiden, welche Infrastruktur und Rahmenbedingungen für das Unternehmen obligatorisch sind, da bei komplexeren Apps die native Variante sicherlich eine bessere Wahl ist.

Webanwendung basierend auf PHP oder ASP.NET

Eine weitere Alternative ist die Umsetzung der Mobilen Plattform als Webprogrammierung.

Als Skriptsprache hat sich hierbei international PHP durchgesetzt, so dass die meisten Webanwendungen darüber laufen. Allerdings gibt es mit ASP.NET eine andere, wichtige Technologie für Webseiten und Webanwendungen, die inzwischen auch oft zum Einsatz kommt.

Mit einer Umsetzung als Responsive, lassen sich diese Weblösungen auch auf mobilen Endgeräten gut aufrufen.

Welche der drei Optionen für das Unternehmen die geeignetere ist, hängt stark davon ab, welche Anforderungen der Vertrieb hat.

Was sind Ihre Erfahrungen?

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Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.

Der Verkauf von Dienstleistungen und Produkten unterscheidet sich in Indien zudem was man aus Europa kennt. Die kulturellen, geographischen und weitere Gegebenheiten haben einen Einfluss auf die Art wie man Vertrieb auf dem Subkontinent machen kann oder muss. In diesem Beitrag zeigen wir die Möglichkeiten dieses interessanten Marktes und welche Dinge es zu beachten gibt, um dort erfolgreich zu sein.

Marktöffnung Indiens (Politische Gegebenheiten)

Indien hat sich in den letzten Jahren stetig weiter, gegenüber Auslandsinvestitionen und Importen, geöffnet. Es ist heutzutage sehr oder relativ einfach auf dem Subkontinent geschäftlich tätig zu werden. In Zukunft wird sich diese Tendenz nur noch verstärken, denn auch die Menschen und die Regierung im Land sehen, dass sie von einer weiteren Öffnung profitieren können.

Potential

Der Markt entwickelt sich dort derzeit sehr dynamisch. Besonders das Bildungswesen, welches in den letzten Jahren enorme Fortschritte gemacht hat, bringt eine Mittelschicht hervor, welche auf dem gleichen Niveau Leben und Konsumieren möchte, wie ihre westlichen Vorbilder.

Grosses Land

Im Gegensatz zu, zum Beispiel Deutschland, ist Indien ein geographisch gesehen sehr grosses Land. Dort gibt es verschiedenste Sprachen und Kulturen, die sich untereinander stark unterscheiden. So ist die Sprache Tamil, das im Bundesstaat Tamil Nadu gesprochen wird und das Hindi, welches in einigen Teilen im Norden des Landes gesprochen wird, komplett unterschiedlich.

Hinzu kommt, dass es auch kulturelle Unterschiede gibt. Der Norden tendiert dazu etwas westlicher orientiert zu sein, während der Süden zwar offen ist für alles Neue, jedoch sehr stark auf Traditionen Wert legt.

All diese Gegebenheiten können verwirrend wirken, für jemanden oder ein Unternehmen aus dem Ausland, welches in Indien vertrieblich aktiv werden möchte.

Qualitätsbewusstsein in Indien

In Indien gibt es die Tendenz, auf kostengünstigere Alternativen auszuweichen. Das beste Beispiel zeigt sich in der Automobilwahl. Es gibt beispielsweise japanische und deutsche Hersteller auf dem Subkontinent. Die Wahl der Inder fällt derzeit in den meisten Fällen auf die japanischen Autos. Der Grund: Die Japaner haben sich den hiesigen Gegebenheiten angepasst. Sie bauen kleine Autos, mit niedrigerer Qualität (das zeigt sich, zum Beispiel, in vielen verarbeiteten Plastikteilen) und vielen Features. Die deutschen Hersteller hingegen nutzen nur hochwertige Materialien in ihren Autos und diese sind auch um einiges grösser. Daher sind die Japaner in der Lage günstigere Preise anzubieten, bei gleichzeitig mehr Funktionalität.

Das heisst wiederum, dass man in Indien eher anhand der vorzeigbaren Features und des Preises entscheidet, als anhand von Qualitäts- und Sicherheitsmerkmalen.

Bei vertrieblichen Aktivitäten ist dies zu beachten. Ist unser Produkt oder unsere Dienstleistung preislich attraktiv für den indischen Abnehmer? Müssen wir eventuell Änderungen an unserem Produkt vornehmen, bevor wir es erfolgreich auf dem Subkontinent anbieten können? Es gibt unterschiedliche Fragen die man beantworten sollte, um das eigene Produkt/ die Dienstleistung erfolgreich zu positionieren.

Verpackungsgrössen

Auch im Bereich Verpackungsgrössen geht der Subkontinent seinen eigenen Weg. Internationale Firmen wie Nestle haben erkannt, dass aufgrund der geringen Einkommen, oftmals nur kleine Mengen eingekauft werden. Daraufhin hat zum Beispiel Nestle einen Schokoriegel eingeführt, welcher gerade einmal 2 Ruppees kostet (umgerechnet 2,6 Cent) und nur wenige Gramm wiegt.

Erstaunlicherweise machen kleine Packungen einen grossen Marktanteil von fast 20 bis 30 Prozent aus. Auch dies Unterscheidet dieses grosse Land von anderen entwickelten Ländern.

Softwarenutzung

Da wir im Bereich Software tätig sind, ist uns auch der Vertrieb dieser Produkte in diesem Land bekannt. Auch hier gibt es einige Unterschiede zu entwickelten Ländern.

Die Bereitschaft, für Hoch-Technologie-Software, Geld auszugeben, ist derzeit nur bei grossen Konzernen gegeben. Kleine Betriebe halten sich stark zurück mit dem Thema Software-Kauf. Nur die nötigsten Einkäufe werden hier getätigt. Und wenn, dann greift man auf günstige lokal entwickelte Software-Produkte zurück.

Wer also Software vertreiben möchte, muss neben den Funktionalitäten, auch die Marktstärke im zu bearbeitenden Segment prüfen. Welche Anbieter gibt es bereits? Hat man bei mehr Funktionalitäten, gegenüber den Mitbewerbern, bei einem besseren Preis-Leistungsverhältnis? Würde der Markt bereitwillig auf das eigene Produkt wechseln? Auch hier gibt es einige Fragen zu beantworten, bevor man Software vor Ort erfolgreich verkaufen kann.

Unternehmens- und Geschäftskultur

Einerseits gleichen sich die geschäftlichen Gebaren zwischen dem Westen und dem Subkontinent immer mehr an, auf der anderen Seite gibt es einige Punkte bei der Zusammenarbeit und dem Vertrieb zu beachten. Diese sind im Folgenden kurz umschrieben:

Indienbild: Die Inder betrachten ihr Land als eines, welches jung, innovativ und modern ist und welches wirtschaftlich immer erfolgereicher wird. Im Gegensatz dazu gibt es in Deutschland die Tendenz, die überbordende Armut, die Unterernährung und die Überbevölkerung in den Vordergrund zu stellen. Wenn man dort jedoch erfolgreich sein will, muss man dieses Bild zumindest überdenken und sich mit dem Land und dessen Einstellung befassen, um so, mögliche Missverständnisse zu vermeiden.

Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser: Sind Ziele vorgegeben, dann sollte man nicht bis zum Liefertermin warten. Man sollte sich zu vereinbarten oder nicht vereinbarten Intervallen bei seinen Ansprechpartnern melden. Denn in Indien geht man davon aus, dass das Anliegen nicht so dringend sei, wenn man nicht von Zeit zu Zeit auf das Thema angesprochen wird. Daher sollten Sie einen guten Überblick über den Stand der Dinge haben. Das wird auch die Zusammenarbeit verbessern.

Persönlicher Kontakt: Besonders wenn es um Partner aus dem Ausland geht, welche man noch nie gesehen hat, kann es sein, dass der indische Partner diese Beziehung eher als schwach ansieht. Dadurch wird sein Interesse daran, die Geschäftsbeziehung hoch zu halten, eventuell nicht so hoch sein. Persönlicher Kontakt ist besonders auf dem Subkontinent sehr wichtig. Erst wenn man mit einer Person gesprochen und diese gesehen hat, fängt man damit an, sich auch aktiv für diese einzusetzen. Treffen Sie sich also von Zeit zu Zeit persönlich mit ihren Geschäftspartnern in diesem Land.

Vertriebswege: Vertriebsniederlassung oder Handelsvertreter

Von Anfang an selbst in diesem asiatischen Land tätig zu werden, kann schwer sein, für Unternehmen aus Deutschland oder Europa. Besonders wird es über viele Teilbereiche, wie kulturelle Kenntnisse, die Einkaufsgewohnheiten des Landes und der Einwohner, die Geschäftskultur, Kontakte etc. ein Unwissen geben.

Daher kann es Sinn machen am Anfang auf Handelsvertreter zu setzen, welche die Kontakte und die Gegebenheiten bereits sehr gut kennen. Jedoch ist bei Handelsvertretern auf dem Subkontinent zu Vorsicht geraten, denn wie auch in Deutschland, hängt vieles von der Attraktivität der Verdienstmöglichkeiten, durch dieses Produkt für den Handelsvertreter ab. Produkte aus dem deutschsprachigen Raum, haben meistens Qualitätsmerkmale welche eventuell nicht einfach für den Vertreter zu vermitteln sind. Sein Fokus könnte somit wieder auf andere Produkte fallen, welche für ihn einfacher sind, an den Mann/ die Frau zu bringen.

Bei der Auswahl des Handelsvertreters ist also Vorsicht geboten. Man sollte hier die richtigen Partner wählen.
Die andere Möglichkeit ist es, eine eigene Vertriebsniederlassung auf dem Subkontinent zu starten. Die Vorteile liegen auf der Hand. Man wird in der Lage sein, langfristig eigene Erfahrungen zu sammeln, Kontakte zu knüpfen und die Gegebenheiten des Landes kennenzulernen. Mit der Zeit wird man einiges an Expertise sammeln können und seine Aktivitäten allmählich verbessern. Indien macht es zudem Investoren und Firmen aus dem Ausland immer einfacher möglich, eine solche Niederlassung zu gründen.

Fazit

Das Land wird in den nächsten Jahren immer interessanter für Unternehmen aus Deutschland und Europa, denn der Markt wächst rasant und der Bedarf dieser Milliarden-Nation wird weiter steigen. Der Vertrieb ist jedoch ein Thema für sich. Hier sollte man sich gründlich informieren, bevor man den Schritt wagt, um so von Anfang an erfolgreich zu sein, auf diesem vielversprechenden Markt.

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Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Niederlassungen in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt und Projekte abwickelt.

Der Vertrieb in Unternehmen ist dafür da, den letzten Schritt im Verkaufsprozess zu überschreiten. Oftmals gibt es Fragen und Zweifel seitens des Kunden welche beseitigt werden müssen, bevor die Unterschrift geleistet wird.

Meistens hat man jedoch das Gefühl, das es Personen im Vertrieb gibt, die denken man müsste auf Biegen und Brechen einen Verkauf tätigen (leider sind daran sicherlich auch die Bonussysteme schuld, die es in Unternehmen gibt). Das Produkt oder der Service sollte dem Kunden nur angeboten werden, wenn es ihn auch wirklich in seinen eigenen Interessen und Wünschen weiter bringt.

In diesem Beitrag versuchen wir zu eruieren welche Herausforderungen es im Vertrieb gibt und welchen Zweck er hat.

Konstellation: Passender Service – Unpassende Anfrage

Oftmals passt die Anfrage vom Kunden nicht zu den Servicen (in diesem Artikel nehmen wir den Teilbereich Service; kann auch beliebig mit dem Wort „Produkt“ ausgetauscht werden) die wir anbieten.

Beispielsweise bieten wir Agenturen (Internet-, Web-, Werbe- Agenturen) an, dass wir diesen Entwickler auf langfristiger Basis bereitstellen. Oftmals ist die initiale Anfrage jedoch für ein einzelnes Projekt. Daraufhin versucht unser Vertrieb die Agenturen dazu umzustimmen, dass sie Vollzeit Entwickler nehmen, anstatt kurzfristige Projekte mit uns zu machen.

In diesem Fall passt der Service (Vollzeitentwickler) und die Anfrage (einzelnes Projekt) zum Anfang nicht zusammen und wir versuchen die Anfrage (einzelnes Projekt zu Vollzeitentwickler) und nicht unseren angebotenen Service (einzelnes Projekt) zu ändern.

Hier steckt man als Anbieterunternehmen im Dilemma. Soll man dem Kunden nun einen Service anbieten, welchen er von uns definitiv kaufen wird (in diesem Fall ein Einzel-Projekt, da er danach bereits gefragt hat)? Oder soll man dieser Art von Kunden (in diesem Fall Agenturkunde), den für ihn besten Service anbieten (in unserem Beispiel ein Vollzeit Entwickler)?

Ein Vertriebler der seine Quote für das Jahr schaffen möchte, wird eventuell die Tendenz haben, das er einfach „Ja“ zur Anfrage sagt und den Vertrag mit dem Kunden abschliesst.

Dies ist jedoch eine suboptimale Lösung. Grund: Eine Agentur zahlt bei einem Einzel-Projekt einen erheblich höheren Stundensatz, als dies bei einem Vollzeit Entwickler der Fall gewesen wäre.

Kurzfristig wird man den Agenturkunden zufrieden stellen können. Wenn man die Arbeit in der gewünschten Qualität liefert, sicherlich auch langfristig. Jedoch wird der Kunde im Zeitverlauf einen immens höheren Preis für die Dienstleistung zahlen und wird mit der Zeit überlegen auf andere Optionen und Anbieter zu setzen.

Besser ist es also in diesem Fall, den Kunden von der initialen Anfrage (einzelnes Projekt) abzubringen und ihm eine Lösung anzubieten, welche ihm langfristig helfen wird (d.h. Vollzeitentwickler).

Der Vergleich in unserem Beispiel wäre der Folgende:

Service – Einzelprojekt:

• Hoher Stundensatz
• Wechselnde Ansprechpartner nach Beendigung des Projektes
• Erneute Anlaufzeit, durch den neuen Ansprechpartner bei einem weiteren Projekt, dass Unternehmen und dessen interne Strukturen zu verstehen
• Zeitaufwand beim nächsten Projekt die Unternehmenskultur zu verstehen (z.B. Was ist wichtig? -> ständige Kommunikation mit dem Unternehmen oder doch eher selbstständiges Arbeiten)

Service – Vollzeitentwickler:

• Geringer Stundensatz
• Entwickler kennt die Agentur, dessen Team und dessen Prozesse und kann eine noch bessere Leistung im nächsten Projekt erbringen
• Direkte Kommunikation des Entwicklers mit dem Projektleiter der Agentur anstatt über einen internen Projektleiter von unserer Seite; dadurch geringere Kommunikationsbarrieren
• Der Entwickler weiss im Zeitverlauf was die Agentur erwartet (z.B. welchen Qualitätsstandard; in welchem Zeitrahmen etc.) und kann diese ohne weitere Rückfragen erbringen

Für einen Endkunden welcher uns direkt beauftragt, wäre das Einzelprojekt die bessere Lösung, denn er wird wahrscheinlich keine Folgeprojekte haben (ausser einer eventuellen Wartung der Lösung).

Für eine Agentur, eine IT Abteilung oder ein IT Unternehmen, wäre die Variante Einzelprojekt jedoch die wesentlich ungünstigere Variante. Es ist also wesentlich besser auf Vollzeitentwickler zu setzen.

Dieses Phänomen besteht in vielen Unternehmen: Der Vertriebler muss seine Quote machen, oder das Unternehmen Umsatz, und bietet daher eine suboptimale Lösung an, welche vom Kunden angefragt wird, aus Angst, dass der Kunde abspringen könnte, wenn man versucht ihm die bessere Lösung zu „verkaufen“. Darin liegt wiederum das Problem, niemand möchte etwas „verkauft“ bekommen. Man möchte immer selbst entscheiden was man kauft.

Ein Beispiel wäre der Kauf eines Fernsehers. Der Kunde geht in den Verkaufsladen und entscheidet sich für ein Fernsehmodell, nennen wir den Fernseher X. Der Verkaufsmitarbeiter weiss jedoch, dass der Fernseher Y, ein viel besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bietet. Zum Beispiel hat der Fernseher Y, die Möglichkeit sich mit dem Internet zu verbinden, kann automatisiert Sendungen aufnehmen und noch vieles mehr. Es wäre nun ein einfaches für den Verkaufsmitarbeiter, den Kunden vom Fernseher X zu überzeugen. Denn dafür hat sich der Kunde bereits entschieden. Der Vertriebsmitarbeiter hat dadurch die Möglichkeit, ganz einfach einen weiteren Verkaufsbonus zu bekommen.

Aus Sicht des Kunden wäre dies jedoch ein schlechter Kauf, den er vielleicht erst später bemerken wird.

Der um ein einiges schwierigere und umständlichere Weg, wäre es für den Verkaufsmitarbeiter, verschiedene Modelle (der Kunde möchte natürlich beim Design eine Auswahl haben) vorzustellen, welche ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis haben. Es könnte jedoch sein, dass der Bonus, welchen der Vertriebsmitarbeiter bekommt, wenn er das Modell Y anbietet, gar nicht höher ist, als für den Verkauf des Modelles X.

Wie Sie sehen steht der Vertriebsmitarbeiter vor einem Dilemma. Soll er dem Kunden die Option anbieten, welche ihn (den Kunden) kurzfristig zufriedenstellt, oder die Lösung welche ihm (dem Kunden) langfristig Freude bereitet. Aus Sicht des Vertriebsmitarbeiters ist es egal, für welche Option sich der Kunde entscheidet. Denn höchstwahrscheinlich wird er für beides den gleichen Bonus erhalten. Der Vertriebsmitarbeiter wird sich also wahrscheinlich für die Variante entscheiden, welche für den Vertriebsmitarbeiter den grössten Vorteil erbringen wird und für den Kunden kurzfristig auch.

Wie man aus dem obigen Text sieht: Es ist keine einfache Situation.

Was könnte eine Lösung sein?

Auch für uns ist die Antwort dazu schwer zu finden. Denn auch unsere Kunden sind oftmals nicht begeistert, wenn man diesen eine andere Lösung vorschlägt, als die Anfrage welche sie uns gestellt hatten. Es wäre also auch für uns oftmals angenehmer die Anfrage einfach zu bedienen, als mit dem Kunden zu sprechen und ihm etwas zu „verkaufen“.

Wir als Unternehmen haben uns jedoch dazu entschieden, dem Kunden die beste Lösung anzubieten, auch wenn sich Kunden aus diesem Grund gegen uns entscheiden. Denn dies wird sich langfristig in einer wesentlich höheren Kundenzufriedenheit, bei den Kunden, die wir von uns überzeigen, wiederspiegeln.

Fazit

Das Ziel des Vertriebs und dessen Zweck sollte es sein langfristige Werte für die Kunden zu schaffen. Das Unternehmen muss hierfür zusätzliche Aufklärung gegenüber den Mitarbeiter leisten und Lösungen zu dem Incentivierungs-System finden, welche langfristige Lösungen im guten Licht, gegenüber den Vertriebsmitarbeitern, darstehen lässt und gegebenenfalls auch entsprechende monetäre Vorteile für diese verspricht.

Welche Massnahmen treffen Sie um den Vertrieb besser zu gestalten? Ich freue mich auf einen Austausch.

Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt und Softwareprojekte abwickelt.

Auch in unserem Unternehmen kämpfen die Vertriebler damit den Wert unserer Dienstleistung richtig zu verkaufen. Wir bieten zwar hochwertige Services an. Aber bezahlen will das leider, in den meisten Fällen, keiner.

Der Grund liegt eher an unseren Vertriebsmitarbeitern, als an unserem tollen Service.

Warum kauft eigentlich jemand bei Ihnen?

Erstmal schaut jeder Käufer heutzutage (eventuell nicht heutzutage, eher schon immer) darauf ein Schnäppchen zu schlagen. Das bedeutet der Käufer muss das starke Gefühl haben, dass er für den Preis den er bezahlt, einen Service oder ein Produkt bekommt, das ein vielfaches, von diesem Preis, wert ist.

Um dieses Prinzip etwas zu vereinfachen, hier ein Beispiel.

Beispiel Anti-Virus Programm:

Der Preis eines guten Anti-Virus Programms liegt bei ca. 20 Euro.

Nun ist es nicht so, dass sich der Käufer der Software denkt: „Super, damit kann ich meinen PC sicherer machen“. Entweder bewusst oder unterbewusst wägt er ab, was passieren würde, wenn er die Anti-Virus Software nicht installieren würde. Im schlimmsten Fall könnte ein Virus alle Daten auf der Festplatte löschen. Das heisst, über Jahre hinweg gesammelte Daten, wie Fotoalben, wichtige Dokumente, Adressdaten, Spiele-Stände (bezieht sich auf Spiele-Enthusiasten) und weitere könnten verloren gehen.

Dieser Verlust kann, je nachdem mehrere Tausend bis Zehntausende Euro an Verlust bedeuten. Dagegen sind wiederum die 20 Euro nichts wert, und man wird da bereitwillig zahlen. D.h. Der Wert (Value) ist um ein 100 bis 1000 Fach höher als der Preis, den man dafür bezahlen muss.

(Ok, ich geben zu: Heutzutage sind die meisten auch nicht bereit ein Anti-Virus Programm zu kaufen, da es im Internet genug kostenfreie Software für diesen Bedarf gibt. In diesem Fall wird dann nicht zwischen dem grossen Verlust und dem potenziellen Verlust von mehreren Tausend Euro verglichen. Sondern hier wird der Vergleich zwischen der kostenlosen und der kostenpflichten Variante gezogen. Und hierbei verliert oftmals die kostenpflichtige Variante, weil beide die gleichen Funktionen ausführen können.)

Was bedeutet das nun für den Vertriebler?

Für den Vertriebler bedeuten, die bisherigen Ausführungen, dass er dem Käufer klar machen muss, dass der Wert der Dienstleistung oder des Produktes, um ein vielfaches höher ist, als der Preis den dieser dafür zu zahlen hat.

Beispiel Reporting Lösung:

Eine Reporting Lösung (auch Business Intelligence Lösung genannt, kurz BI) kostet irgendetwas zwischen 50 000 Euro (Softwarelizenzkosten + Implementierung) und 1,5 Million Euro. Gehen wir in diesem Beispiel von einem Preis von 800 000 Euro, für diese Reporting Software, aus.

Nun steht der Vertriebsmitarbeiter im direkten Kontakt mit dem Geschäftsführer und versucht diesem den hohen Preis der Lösung zu erklären. Argumente vom Vertriebler wie zum Beispiel „Ja, unsere Fixkosten sind so hoch, daher der hohe Preis“, oder „Das ist der Marktpreis“ oder „Der Preis ergibt sich aus der Nutzerzahl mal den Lizenzkosten pro Arbeitsplatz“ wird der Geschäftsführer nicht gelten lassen.

Besser ist der Ansatz, dem Geschäftsführer den Return on Investment oder den relativen Wert klar zu machen.

Mit einer Reporting Lösung, welche alle Unternehmensdaten in Sekunden auswertet kann, unter anderem, folgendes erreicht werden:

1) Die Früherkennung von Fehlentwicklungen im Unternehmen
2) Einfache Vergleichbarkeit von Standorten miteinander, durch entsprechende Analyse- und Auswertungsfunktionen
3) Daten, anhand welchen Entscheidungen getroffen werden können

Das heisst: Wenn der Verkäufer klar machen kann, dass der Einsatz des Reporting Werkzeug’s über den Misserfolg oder Erfolg der kompletten Unternehmung entscheiden kann. Dann werden die 800 000 Euro für die Lizenzsoftware und die 500 000 Euro für die Implementierung wie Peanuts aussehen.

-> Reporting Lösung eingeführt = Datentransparenz unternehmensweit geschaffen und Unternehmenszukunft sichergestellt.

Fazit

Anstatt den Preis anhand der eigenen Kosten zu erklären, sollte man dazu übergehen klar zu übermitteln, welchen spezifischen Mehrwert die Lösung hat. Dabei sollte es das Ziel sein, die Dienstleistung so zu erklären, dass die Kosten im Vergleich zum Wert des Produktes oder Service als sehr gering erscheinen.

Ps: Value Selling hat nichts damit zu tun, Werte zu vermitteln die nicht real sind. Die Dienstleistung sollte die Versprechen zum Wert erfüllen oder übererfüllen können. Denn nur so schaffen Sie es Ihre Kunden auch langfristig zu halten und eine für beide Seiten profitable Partnerschaft zu führen.

Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen bei der Erstellung von einfachen und komplexen Mobile Apps. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches Web Applikationen und Mobile Apps entwickelt.

Die Frage wie man schnell eine Million Euro Umsatz macht, ist eine Frage die sich viele Unternehmer und Unternehmen stellen. In diesem Artikel versuchen wir eine einfache Antwort auf diese Frage zu bekommen.

Warum eine einfache Antwort auf diese Frage finden?

Die erste Frage die sich stellt ist: Warum sollte man eine einfache Antwort auf die, doch relativ komplexe, Eingangsfrage, nach dem Millionen Euro Umsatz, finden?

Die Antwort auf diese Frage ist wiederum auf eine Hypothese von Wilhelm of Ockham, einem aus England stammenden Philosoph und Theologen aus dem Mittelalter, zurückzuführen.

Er hat ein Forschungsprinzip namens Occam’s Razor (auf Deutsch Ockhams Rasiermesser) eruiert.
Dieser Begriff lässt sich auch mit Sparsamkeitsprinzip übersetzen.

Das Prinzip besagt folgendes:

Steht man vor der Wahl mehrerer möglicher Erklärungen für dasselbe Phänomen, soll man diejenige bevorzugen, die mit der geringsten Anzahl an Hypothesen auskommt und somit die „einfachste“ Theorie darstellt.

Es enthält ebenso die Forderung, für jeden Untersuchungsgegenstand nur eine einzige hinreichende Erklärung anzuerkennen.

Vereinfacht ausgedrückt besagt es:

• Von mehreren möglichen Erklärungen desselben Sachverhalts ist die einfachste Theorie allen anderen vorzuziehen.
• Eine Theorie ist einfach, wenn sie möglichst wenige Variablen und Hypothesen enthält, die in klaren logischen Beziehungen zueinander stehen, aus denen der zu erklärende Sachverhalt logisch folgt.

So, ich denke Sie sind immer noch nicht weiter beim Verständnis, um was es sich bei diesem Prinzip handelt .

Daher versuche ich das noch etwas einfacher auszudrücken:

Unter verschiedenen Wegen oder Lösungsmöglichkeiten zu einem Problem, sollte immer der einfachste Weg gewählt werden.

Das heisst, nicht die schwerste oder die mittelschwere Lösung führt zum Ziel, sondern in den meisten Fällen die Einfachste.

Kurz könnte man Ockhams Rasiermesser wie folgt beschreiben:

Die simpelste und zugleich passende Erklärung ist vorzuziehen, alle anderen werden entfernt.

Die Idee, die einfachste Erklärung zu bevorzugen, reicht zurück bis zu Aristoteles.
Meist wurde sie damit begründet, dass die Natur immer den einfachsten Weg wählt.

Was nun?

Jetzt haben wir bereits eine Theorie, mit der wir näher an die Million Euro Umsatz kommen.

Wir stellen uns nun die Frage wie wir am einfachsten eine Million Euro an Umsatz erzielen können?

Die einfachste Antwort ist: Finden Sie eine Person die eine Million Euro an Wert, von Ihrem Produkt oder Service kauft.

Das hört sich erstmal utopisch an.

Jedoch kann eine Person in einem Grossunternehmen entscheiden, diese Menge von Ihnen zu kaufen.

Eine Möglichkeit währe sich hier zu überlegen, welche Kunden eine Million Euro an Wert an Produkten aus Ihrem Bereich verkauft.

Ein Beispiel um das besser zu erklären:

Gehen wir davon aus das Sie ein Buch verkaufen wollen, und damit eine Million Euro Umsatz machen wollen.

Ein Weg könnte es hierbei sein mit Aldi in Kontakt zu treten und zu Fragen, ob sie dieses Buch als Auslage, in jedem Ihrer Filialen in Europa, kaufen möchten. Aldi besteht aus mehr als 8000 Filialen europaweit.

Würde Aldi also für jede Filiale 10 Bücher zu einem Preis von 15 Euro kaufen, hätten Sie bereits mehr als eine Million Euro Umsatz gemacht.

Die Fragen die im Vorfeld zu beantworten sind, sind dann noch die Folgenden:

• Wie schaffe ich es an Aldi zu verkaufen?
• An welcher Art von Buch ist Aldi interessiert?
• Wie lange werden Sie bei Aldi anrufen und vorbeigehen müssen, bis Sie Ihr Buch verkauft haben?

Ein Unternehmen aus der Praxis welches das Prinzip anwendet

Ein Unternehmen das dieses Prinzip, eventuell auch nicht bewusst praktiziert, ist ein kanadisches Unternehmen namens Nakisa. Diese bietet eine Software für Personalabteilungen an.

Nun hat Nakisa ihre Software so gebaut, dass der Multi-Milliarden Euro Konzern SAP, diese Software wiederum, mit Profit, an die eigenen Kunden weiter lizenzieren kann.

Was nun passiert ist Folgendes:

Nakisa selbst muss keinen wirklichen Vertrieb mehr für ihre Lösung machen.

SAP hat bereits mehrere Tausend sehr grosse Kunden, mit welchen SAP in gutem Kontakt steht und dort regelmässig vertrieblich aktiv ist.

Würde sich also der SAP Kunde T-Mobile entscheiden eine HR Lösung einzuführen, dann macht Nakisa bereits mehrere Millionen Euro Umsatz, obwohl das Unternehmen nicht einmal wusste (bis zur Lizenzanfrage natürlich) das dieses Projekt in Planung ist, da SAP’s Vertriebler den ganzen Vertriebszyklus, von der Akquise des Kunden bis zur Unterschrift, abgedeckt haben.

Nakisa ist nur noch dazu da, einen Download Link für die Software bereitzustellen und eine Unterschrift zu setzen.

Kann das auch für meine Unternehmung klappen?

Das Prinzip von Occham kann fast immer angewendet werden.

Nehmen wir zum Beispiel unser Unternehmen YUHIRO.

YUHIRO bietet an Mobile Apps und Web Applikationen zu programmieren.

Was wir nun machen könnten, ist uns darauf zu konzentrieren eines der grössten Implementierungsunternehmen von Mobile Apps weltweit als Kunden zu gewinnen und mit diesem einen Unternehmen würden wir eine Vereinbarung treffen, dass diese mindestens eine Million Euro an Services in den nächsten 12 Monaten von uns kaufen.

Wenn man so denkt, dann stellen sich nur noch die Fragen:

• Was müssen wir tun um diesen einen Kunden zu finden?
• Auf welche Aktivitäten müssen wir uns konzentrieren um diesen Kunden zu finden?

Die Frage ist auch, ob Sie als Unternehmen die Disziplin haben, alle Nebengeräusche zu ignorieren und sich nur diesem Ziel hinzugeben.

Hausaufgabe

Wenden Sie das Ockhams Rasiermesser an, um eine einfache Strategie zu entwickeln, eine Million Euro innerhalb der nächsten 12 Monate zu erwirtschaften.

Schreiben Sie diese Strategie, wenn Sie möchten in das untenstehende Kommentarfeld, dann kann man zusätzlich darüber diskutieren.

Viel Erfolg bei Ihrer ersten oder nächsten Million Euro Umsatz!

Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen bei der Erstellung von einfachen und komplexen Mobile Apps. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches Web Applikationen und Mobile Apps entwickelt.

In diesem Artikel schreiben wir über ein spannendes Thema: Wie bauen Sie eine Webseite die zum Verkäufer für Sie wird. Das heisst eine Webpräsenz, die Ihr Unternehmen im Netz nicht nur präsentiert, sondern welche Ihre Produkte und Service proaktiv verkauft.

Sie möchten also einen sicheren Weg kennen lernen, wie Sie erfolgreich im Web sind und jeden Tag Leads generieren?

In folgenden lesen Sie 14 Schritte zu Webseiten die verkaufen.

1) Klares Ziel festlegen

Bevor Sie die Webseite bauen, sollten Sie sich überlegen, was das eine Ziel ist, welches Sie mit der Web-Präsenz erreichen wollen. Es sollte wirklich nur ein Ziel sein, so dass Sie Ihre komplette Kraft darauf ausrichten können.

Ziele können sein: Klick auf den Kontakt-Button; das Ausfüllen des Kontaktformulars; das Optin für das E-Mail Newsletter; der Anruf bei Ihnen; die Bestellung eines Produktes; die Inanspruchnahme einer kostenlosen Beratung; etc. etc.

In unserem Artikel und der geplanten Webseite soll das Ziel sein, den Kontakt-Button zu klicken und auf die Kontaktformular-Seite zu kommen.

2) Alleinstellungsmerkmal und Positionierung

Der zweite und auch entscheidende Schritt ist das Alleinstellungsmerkmal der Dienstleistung die man auf der Webseite anbietet.

Definitiv wird es, für Sie bekannte Dienstleister geben, welche dieselben Dinge anbieten wie Sie auch. Jedoch können Sie sich, durch einige geschickte Positionierung, von diesen Wettbewerbern abheben.

Die Beschreibung dieses Alleinstellungsmerkmal, wird natürlich grösstenteils mit geschriebenen Text erreicht. Aber auch andere Elemente wie Siegel, Auszeichnungen, Kunden-Testimonials, etc. können Sie vom Wettbewerb, im Kopf des Besuchers, unterscheiden.

Machen Sie sich also Gedanken darüber, wie Sie den Web-Besucher davon überzeugen, dass Sie der einzige richtige Partner sind.

Weitere Tipps dazu finden Sie auch in den folgenden Schritten.

3) Vertrauensbildende Massnahmen

Wie am Anfang festgelegt, ist es unser Ziel, das die Besucher auf den „Kontakt“-Button klicken. Das werden diese aber nur tun, wenn diese genug Vertrauen gewonnen haben.

Jedes Element auf Ihrer Webpräsenz muss also nun das Vertrauen stetig steigern.

Einige erprobte Elemente können sein:

a) Siegel

Oftmals langen bereits selbst erstellte Siegel. Wie zum Beispiel eine Zufriedenheitsgarantie, eine Geld-Zurück-Garantie, etc. Diese selbst gemachten Siegel werden auch von sehr grossen Webseiten genutzt.

Auf der andern Seite kann man auch Siegel von offizieller Stelle nutzen, falls man die Kriterien dafür erfüllt. Diese können sein: Trade-Fair Siegel, ISO-9000 Zertifizierung, andere Arten von Zertifizierungen.

b) Auszeichnungen

Eventuell wurden Sie als Unternehmer des Jahres gewählt. Oder haben einen Wettbewerb mit Ihrer Dienstleistung gewonnen. Das können Sie prominent auf der Startseite positionieren. Es zeigt, dass Sie ein führendes Unternehmen in Ihrem Bereich sind.

c) Presseberichte

Über fast jedes Unternehmen wurde in der einen oder anderen Forum in der Presse erwähnt. Lassen Sie es Ihre Besucher wissen: Von welchen Verlagen, Magazinen, Zeitschriften wurde über Sie und Ihre Firma berichtet?

d) Firmenlogos

Zeigen Sie die Logos, der Firmen mit denen Sie bisher gearbeitet haben, auf der Startseite. Das gibt Ihren Besuchern sofort ein Gefühl, in welcher Liga Sie spielen und welche Erfahrungswerte bestehen.

e) Kunden-Testimonials

Es wird sicher den einen oder anderen Kunden geben der sich über Ihre Dienstleistung oder das Produkt positiv geäussert hat. Fragen Sie diese, ob Sie diese Aussage auf der Webseite nutzen dürfen und positionieren diese dann prominent auf der Startseite und/ oder auf den Unterseiten.

d) Firmenvideos

Firmenvideos schaffen sehr viel Vertrauen. Sind aber auch teuer in der Erstellung, daher lassen wir das mal, für unser Vorhaben, fürs erste aus.

f) eBooks

Ein eBook, besonders eines welches sich in Ihrem Expertise-Bereich befindet, lässt sich einfach verfassen.
Stellen Sie dieses gegen eine Newsletter-Anmeldung oder als kostenlosen Download bereit. Es wird Sie als Experte in Ihrem Bereich dastehen lassen.

4) Mehrwert aufzeigen

Ein weiterer Schritt zum erfolgreichen Verkaufe im Internet ist es, den Besuchern klar zu machen, das der Wert der Dienstleistung höher ist als die Kosten die entstehen.

Die Kosten können monetärer Natur sein, aber auch Kosten die durch das Ausfüllen des Formulars (Zeit) und der Weitergabe von Informationen zur Person sein.

Desto höher der Mehrwert im Vergleich zu den Kosten ist, umso höher werden die Chancen sein das Ihr Besucher auch auf den Kontakt-Button klickt.

5) Kurze prägnante Texte

Wir werden tagtäglich von sehr vielen Inhalten, besonders im Internet, beeinflusst. Vor lauter Informationen sehen wir keine klare Struktur.

Durch kurze und prägnante Texte kann man die kurze Aufmerksamkeitsspanne der Leser gewinnen. Auch die Grösse der genutzten Schriftzeichen ist wichtig. Hier gilt: Besser grösser als kleiner.

Auf der Startseite sollte Sie die wichtigsten Fragen auf einen Blick klären: „Was bieten Sie an?“ „Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?“ „Wer sind Ihre Kunden?“ „Warum sollte sich der Besucher angesprochen fühlen und weiterlesen oder auf den Kontakt Button klicken?“

6) Wenige Seiten

Auch die Seitenanzahl sollte gering gehalten werden. Bei zuvielen Unterseiten kann sich der Besucher schnell im Wirrwarr verlieren.

Geben Sie dem Web-Besucher lieber drei bis maximal 5 Seiten zur Hand, in denen alle wichtige Informationen dargestellt werden und immer schön auf das Hauptziel lenken: Nämlich, in unserem Beispiel, den Klick auf den Kontakt-Button.

Die wichtigsten Seiten die vorhanden sein sollten, sind die Folgenden:

a) Start-Seite

Hier müssen die wichtigsten Punkte, welche wir bisher bereits erwähnt haben (Ziele, Positionierung, Vertrauensaufbau), geklärt werden und es muss das Interesse beim Kunden geweckt werden, zu bleiben – Hier auch ein Artikel wie man eine Startseite gestalten kann: Conversion Rate Optimierung der Startseite

b) Über Uns-Seite

Nicht viele Wissen es: Die Über Uns-Seite ist die am meisten besuchteste Seite einer Webpage. Daher muss diese, zum einen vorhanden sein, und zum anderen kann man diese auf den Besucherstrom optimieren.

Wichtig ist das Sie eine spannende Geschichte erzählen (auch Story Telling genannt), welche Sie als Experten erscheinen lassen und welche leicht im Gedächtnis bleibt.

Bilder von den Personen im Unternehmen und von den Büroräumen geben ein vertrauenerweckendes Gefühl.

c) Kompetenzen-Seite

Hier zeigen Sie welche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten. Idealerweise positionieren Sie sich hier als Experte in einem bestimmten Feld, anstatt zuviele Dinge anzubieten.

Zeigen Sie hier also höchstens drei bis vier Dienstleistungen auf.

Auch hier können die anderen Elemente (Siegel, Auszeichnungen, Kunden-Testimonials, Call-To-Action, etc.), welche hier im Text erwähnt werden, eingebaut werden. Dies gilt jedoch für alle Seiten.

d) Referenzstory-Seite

Anstatt auf dieser Seite wieder die Logos der bisherigen Kunden zu zeigen, könnte man einen bestimmten Fall im Detail aufzeigen. So dass man einen ersten Einblick bekommt, wie eine erfolgreiche Zusammenarbeit aussehen kann.

e) Kontakt-Seite

Bei der Kontaktseite ist oftmals weniger mehr. Halten Sie diese schlicht, jedoch sollten hier die wichtigsten vertrauensbildenden Elemente eingebaut werden. Auch eine Google Map liegt derzeit im Trend, auf welchem der Standort markiert ist.

7) Simples und klares Logo

Wer kennt Sie nicht, die grossen elaboraten und unprofessionellen Logos. Halten Sie das Logo lieber simple, so dass man sich dieses sehr schnell einprägen kann, ohne darauf mehrere Sekunden lang schauen zu müssen.

Das Facebook oder das Microsoft Logo sind gute Beispiele für simples Design.

8) Grosse Buttons

Die Buttons, die auf die Kontaktaufnahme (das ist ja unser Ziel in diesem Fall) hinweisen, sollten am besten sehr gross sein.

Nicht nur das, Sie sollten auch den Mehrwert aufzeigen den man bekommt, wenn man diese Aktion durchführt. Dafür kann man auch unter dem Button noch ein wenig Text schreiben.

Ein Beispiel wäre: Klicken Sie hier und erhalten Sie eine kostenfreie Beratung.

Die Farbe des Buttons sollte sich vom Rest der Webseite abheben, so dass die Aufmerksamkeit des Lesers darauf gelenkt wird.

Weisen Sie eventuell auch darauf hin, was geschieht wenn man auf den Button klickt. So fühlt man sich als „Klickender“ auf der sicheren Seite und weiss was passieren wird.

9) Call-To-Action auf jeder Seite

Der Call-To-Action, in diesem Fall der grosse Button, der auf die Kontaktaufnahme hinweist, sollte auf jeder Seite vorkommen. Zumindest immer am Ende der Seite.

Auch macht es Sinn, diesen in die Seitenleiste zu packen.

Zudem sollte man sich nicht begnügen, diesen im laufenden Text, auf jeweils einer Seite, nur einmal zu zeigen. Man kann diesen nach jeder Passage aufzeigen. Eventuell hat der Lesende ja ein Argument in der vorherigen Passage gefunden, welches diesen, zum Klicken auf diesen Button verleitet.

10) Wenige Elemente auf jeder Seite

Auch sollten die Elemente insgesamt gering und die Abstände zueinander ausreichend sein.

Nichts ist schlimmer als eine Seite die mit Videos, Bildern, Text und weiteren Inhalten überladen ist und man keine klaren Strukturen erkennen kann.

11) Popups

Popups, sind die Fenster die von Zeit zu Zeit aufspringen und den Nutzer nach einer Aktion fragen. Popups waren lange verpönt und das sind sie eigentlich immer noch .

Jedoch können diese heutzutage so integriert werden, dass sie nicht als separates Browserfenster erscheinen, sondern als angenehmer Teil der Webseite auftreten.

Auch zeigen einige Studien, dass diese Popups nicht zu mehr Abbrüchen führen. Ganz im Gegenteil, durch diese können mehr Leads und mehr Verkäufe erreicht werden.

Auch dieses aufspringende Element kann darauf hinweisen, Kontakt aufzunehmen. Das Gute hierbei ist, das der Leser auf jeden Fall mit dem Element interagieren muss, da er es, wenn er weiterlesen möchte, das Fenster zu schliessen hat.

12) Blog

Sehr empfehlenswert ist es einen Blog auf der Online-Präsenz einzurichten. Mann muss nicht jeden Tag Informationen auf diesem veröffentlichen. Einmal pro Woche langt, dann erstellen Sie schon mehr Inhalte als 95 Prozent der restlichen Webseiten.

Das tolle an einem Blog ist, dass Sie dessen Inhalte automatisiert an verschiedene Stellen, auf Ihrer Web-Präsenz, projizieren können.

Die Inhalte können nicht nur auf der eigenen Seite publiziert werden, sondern können auch ganz einfach über Social Media Kanäle (Facebook, Twitter, XING, LinkedIn, etc.) und Email Newsletter verteilt werden. Hierfür gibt es sogenannte Plugins, die man einfach integrieren kann.

Hier lesen Sie auch ein Artikel zum Thema Bloggen: Warum Sie als Unternehmer bloggen sollten

Bemerkung: Ein Blog den Sie einmal in der Woche mit Informationen befüllen und über die Social Media Kanäle verteilen, ist essentiell für eine Webpräsenz die verkauft. Denn dadurch schaffen Sie eine stetige Anzahl von Besuchern auf Ihrer Webseite.

13) Informationen in der Seitenleiste

Auch die Seitenleisten sind in manchen Orten unübersichtlich gestaltet. Auch hier kann eine klare Struktur, dem Besucher, bei der Orientierung helfen.

Sei es, dass Sie dort ein Navigationsmenü integrieren oder das Call-To-Action unterbringen, halten Sie es simpel.

14) Kontaktformular

Dem Kontaktformular geben wir einen eigenen Schritt, denn auch hier gibt es einiges zu beachten.

Stellen Sie nur soviele Fragen, wie Sie auch wirklich benötigen um ein gutes Erstgespräch zu haben. Beispielsweise ist es nicht unbedingt notwendig gleich alle Adressdaten im Formular abzufragen. Oftmals langt einfach der Name, die Telefonnummer, die Email-Adresse und ein kleiner Betreff-Text.

Später, in einem weiteren Kontakt mit der jeweiligen Person, kann man dann immer noch nach mehr Informationen fragen.

Fazit

Behalten Sie diese 14 Schritte im Auge wenn Sie über Ihre Online-Präsenz Leads generieren und Produkte an den Mann/ Frau bringen wollen.

Interessanter Artikel zum Thema:
Webseiten die Verkaufen (ein interessantes Buch auf Amazon)

Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen bei der Erstellung von einfachen und komplexen Mobile Apps. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches Web Applikationen und Mobile Apps entwickelt.

Der Vertrieb steht vor vielen Herausforderungen. Immer mehr Wettbewerb und immer mehr Produkte und Service buhlen um die Aufmerksamkeit von den möglichen Kunden. Es gilt also den Vertrieb mit allen notwendigen Werkzeugen auszurüsten, so dass diese Kunden effektiv und effizient beraten können. Apps können hier ein entscheidender Faktor sein, denn der Vertrieb ist meistens unterwegs und muss auf kritische Daten zurückgreifen welche über den Abschlusserfolg entscheiden können.

Wie können Apps den Vertrieb unterstützen?

Apps bieten die Möglichkeit auf Unternehmensdaten von unterwegs zuzugreifen. Dadurch hat der Vertrieb jederzeit Zugriff auf die neuesten Preise, Präsentationen und Kundendaten. Bei Bedarf kann der Mitarbeiter auf die Expertise seiner Kollegen zugreifen, in dem er sie per App in das Meeting einlädt (per Videokonferenz) oder deren Wissen per Chat abfragt. Der Mitarbeiter wird also in der Lage sein, Fragen des Kunden kompetent zu beantworten.

Durch die Anbindung eines CRM Systems wird es zudem möglich die Daten direkt auf dem Smartphone oder Tablet einzugeben und eine weitere Eingabe der Daten, nach dem Termin, erübrigt sich.

Eine zentrale Datenablage für Marketingunterlagen ermöglicht es dem Vertrieb immer die aktuellsten Produktbroschüren und Informationen parat zu haben.

Welche Arten von Applikationen gibt es in diesem Bereich?

Es gibt bereits Applikationen der grossen Anbieter wie SAP oder Oracle, die sich mit den jeweiligen internen ERP und CRM Systemen verbinden und Daten zur Verfügung stellen. Es gibt auch viele kleinere Anbieter die App Baukästen für den Vertrieb anbieten.

Individual-Entwicklung oder Out of the Box?

Nach der Erkenntnis, dass man eine App benötigt, folgt die Frage danach ob man eine Individual-Entwicklung erstellen lassen soll, oder auf eine bereits bestehende Out of the Box Lösung auf Lizenzbasis zurückgreift.

Folgend die Vor- und Nachteile beider Versionen

Out-of-the-Box: Vorteile

• Geringere Kosten für die Einführung
• Geringe Kosten für die Pflege des Systems

Out-of-the-Box: Nachteile

• Wenige Anpassungsmöglichkeiten an den eigenen individuellen Bedarf
• Unflexibel in der Integration von externen Daten

Individual-Entwicklung: Vorteile

• 1 zu 1 Umsetzung des Bedarfs des Vertriebs
• 100 prozentige Integration in die bestehenden IT Systeme

Individual-Entwicklung: Nachteile

• Höhere Kosten für die Umsetzung
• Kosten für die Wartung muss vom einsetzenden Unternehmen übernommen werden

Wie das Entwicklungsprojekt für die neue App angehen?

Sollten Sie sich für eine Individual-Entwicklung entscheiden, dann ist es wichtig eine passende Strategie zu erstellen, welches den Erfolg der App sicherstellt.

Unter anderem sollten folgende Fragen beantwortet werden:

Wer wird die App nutzen? – Nicht nur der Vertrieb kann an das System angeschlossen werden. Auch das Marketing, Mitarbeiter in der Verwaltung, die Vertragsabteilung und weitere können angebunden werden. Somit steigert die App die Kolaboration unter den Mitarbeitern und schafft Synergien.

Wie wird diese genutzt? – Soll die App beim Kunden direkt genutzt werden, oder eventuell auch unterwegs und bei sich im Büro.

Welche Systeme müssen angeschlossen werden? – Höchstwahrscheinlich gibt es Unternehmens-interne Systeme, wie das CRM, welche an die Anwendung angeschlossen werden müssen.

Soll das Ganze auch Offline arbeiten? – Mann sollte eruieren ob die Anwendung auch ohne Internetanbindung funktionieren soll.

Wie können unsere Endkunden und Partner von der Lösung profitieren? – Wie können wir die Systeme der Kunden und Partner anbinden, so dass eine einfachere Kommunikation möglich und die Beziehung zu diesen verbessert wird. Welchen Vorteil werden die Endkunden und Partner von der Lösung haben.

Wie können wir die Akzeptanz des Aussendienstes für dieses System erhöhen? – Werden die Aussendienstmitarbeiter das System auch wirklich nutzen? Oder wird es einfach auf dem Smartphone oder Tablet untergehen und nie genutzt. Was müssen wir tun damit die Anwendung von den potenziellen Nutzern angenommen wird.

Welche Funktionalitäten soll die Software ausführen können? – Bei der App Entwicklung ist weniger oftmals mehr. Daher stellt sich die Frage: Welche Funktionalitäten sind wirklich wichtig für den Vertrieb? Welche Dinge würde sich der Aussendienst wünschen?

Fazit

Eine App für den Vertrieb schafft es viele Aufgaben zu vereinfachen oder zu vereinheitlichen, in dem es Daten aktualisiert bereitstellt oder Präsentations- und Kommunikationskanäle anbietet. Eine an die eigenen Bedürfnisse entwickelte Anwendung ermöglicht zudem die Kollaboration mit dem Marketing und mit anderen Fachbereichen.

Planen Sie eine Mobile Anwendung für Ihren Aussendienst? Welche Herausforderungen sehen Sie? Welche Vorteile erhoffen Sie sich?
Wir freuen uns auf einen Austausch.

Interessante Links zum Thema:

6 Apps die man im Vertrieb nutzen kann
30 weitere Mobile Applikationen die man nutzen kann

Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und unterstützt mittelständische Unternehmen bei der Entwicklung und Einführung von Applikationen für den Aussendienst. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen das sich auf Lösungen basierend auf iOS und Android spezialisiert hat.