Wie Sie Ihren Kunden zu Wachstum verhelfen
Viele Unternehmer fragen sich, wie man Neugeschäft generieren kann und planen daraufhin Marketingmassnahmen.
Wäre es nicht besser, den eigenen bestehenden Kunden zu Wachstum zu verhelfen, und dadurch indirekt und direkt zu profitieren? Ja ist dass denn nicht unsere Aufgabe als Dienstleister?
Zu oft liegt der Fokus darauf, dem Kunden allerlei zu verkaufen, ohne das er wirklich einen Mehrwert daraus ziehen kann.
Was ist also der richtige Weg? Der richtige Weg ist es, den Kunden in die Lage zu versetzen, seinerseits exzellente Services bereitzustellen (hier besonders im Hinblick auf Business2Business Beziehungen).
Im Folgenden einige Dinge die man machen kann, um den eigenen Kunden zu Wachstum zu verhelfen.
Akzeptable Preise
In der heutigen Zeit möchte niemand einen überteuerten Preis bezahlen. Das fängt beim Einkäufer von Waren an und hört beim Endkunden auf. Jeder möchte einen fairen Preis.
Hier gilt es sich als Dienstleister zu fragen: “Ist der Preis den wir dem Kunden in Rechnung stellen, gerechtfertigt? Oder können wir dem Kunden einen noch Besseren anbieten?”
Ein Dienstleister ist dafür bekannt seine Preise stets zu erhöhen. Warum muss das so sein? Bei YUHIRO haben wir zum Beispiel für einen Kunden die monatliche Rechnung verringert – von uns aus. Der Kunde hatte nicht einmal danach gefragt oder Anzeichen darauf gegeben. Der Grund war, dass wir erkannt haben, dass er, der Kunde, dadurch in der Lage ist, eine bessere Marge zu erzielen, mit der es sich einfacher planen lässt. Und sobald er besser planen kann, wird er auch in der Lage sein, mehr bei uns zu bestellen. Was dann nach einigen Monaten auch geschehen ist.
Hohe Qualität
Was bedeutet hohe Qualität? Hohe Qualität kann vieles bedeuten.
In unserem Fall, bedeutet es das Folgende: Es gibt in Indien Entwickler, welche ein sehr geringes Gehalt bekommen. Diese können wir, inklusive unserer Pauschale, zu einem sehr geringen Preis anbieten.
Durch solch ein Preisangebot, kann man dann viel einfacher neue Kunden gewinnen.
Wir verzichten jedoch auf so einen Ansatz. Anstatt dessen, bieten wir unseren Kunden an, Entwickler einzustellen, welche ein höheres Gehalt verdienen. Diese Entwickler sind zwar um einiges teurer, doch können diese die Software schneller, skalierbarer und wartbarer bereitstellen. Kurzfristig ist es schwerer für uns solche Kunden zu finden, die höhere Gehälter im Bereich Outsourcing zahlen wollen, langfristig, werden diese jedoch ihre eigenen Kunden von der Qualität der Arbeit überzeugen können. Auch dies wird den Effekt haben, dass langfristig, durch diese höhere Qualität, mehr bei uns bestellt wird.
Langfristig denken
Eine kurzfristige Denkweise schlägt sich in vielen Dimensionen nieder. Wenn man kurzfristig denkt, dann muss man einen höheren Preis in Rechnung stellen. Denn man geht aus, dass man bald wieder einen neuen Kunden gewinnen muss. Daher steigen auch die Marketing-, Vertriebs und viele weitere Kosten.
Auch wird die Qualität unter einer kurzfristigen Denkweise leiden. “Der Kunde ist eh bald weg, dann können wir auch eine mittelmässige Qualität vorlegen”, solch ein Gedankengang könnte schnell entstehen. Wenn nicht beim Management, dann eventuell bei den Entwicklern, die sich bereits gedanklich auf das neue Projekt konzentrieren und das Vorherige vernachlässigen. Besonders für Softwareprojekte ist das weniger als ideal.
Eine langfristige Denkweise kann hier Abhilfe schaffen.
Vertrauen und Ehrlichkeit
Um gemeinsam erfolgreich zu sein, muss man bereit sein Vertrauen zu schenken. Nur so stellt man sicher, dass das Gegenüber im Gegenzug, im Zeitverlauf, auch mehr Vertrauen gewinnt und dieses im Gegenzug anbietet.
Dieses Vertrauen kann man auch mit absoluter Ehrlichkeit erreichen. Mit der Zeit weiss der Kunde, das keine Halbwahrheiten verbreitet werden, sondern alles seine Richtigkeit hat.
Besonders langfristig hat das einen Multiplikator Effekt. Nach einer Weile wird das Vertrauen in den Dienstleister so hoch sein, dass es keine grossen Genehmigungsprozesse gibt. Dadurch spart man sich einiges an Zeit und dadurch auch Geld, auf beiden Seiten.
Kundenbrille statt Vertriebsbrille
Die Tendenz ist immer stark, den Verkauf voranzutreiben, ohne auf die Prozesse oder die Bedürfnisse des Kunden zu achten. Besonders in Grossunternehmen, in denen die Vertriebler hohe Umsatzzahlen zu erreichen haben, kann das ein grosser Nachteil für den Kunden werden. Am Ende sitzt er dann mit Gütern und Dienstleistungen da, welche er überhaupt nicht benötigt.
Um dem Kunden jedoch langfristig helfen zu können, muss konsequent aus der Kundensicht heraus gehandelt und beraten werden.
Folgende Frage kann man sich stellen (hier im Zusammenhang mit Softwareentwicklung):
- Wie würde ich die Software bauen, wenn es meine eigene Software wäre?
Wenn man das Projekt nicht als fremdes Projekt betrachtet, sondern als eigenes, dann fallen einem relativ schnell Dinge auf, welche man anders angehen kann.
Transparenz
In vielen Fällen ist es für einen Dienstleister von grossem Vorteil, den Kunden über interne Prozesse, Abläufe, beteiligte Mitarbeiter am Projekt und vieles mehr im Dunkeln zu lassen. Denn dadurch wird es möglich dem Kunden höhere Rechnungen zu schreiben. Schlussendlich weiss der Kunde auch nicht, wie sich die Kosten hier zusammensetzen.
Hierdurch gewinnt man jedoch nur kurzfristig. Wenn der Abnehmer nicht weiss, wie die internen Prozesse und weiteren Dinge aussehen, dann kann er auch nicht seinen Input und Verbesserungsvorschläge geben. Besonders weil der Kunde schlussendlich die Dienstleistung konsumiert, oder wiederum seinen Abnehmern anbietet, kann das negative Folgen haben.
Bei kompletter Transparenz kann der Kunde interessante Vorschläge machen und beide Seiten können die Machbarkeit prüfen. Zum Beispiel könnte der Kunde den Vorschlag bringen, die Mitarbeiter des Dienstleisters zu schulen, oder er könnte Technologie bereitstellen, welches dem Dienstleister nicht zu Verfügung steht.
Im Sinne des Kunden vorausschauend handeln
Wie wird die Zukunft aussehen? Welche Herausforderungen entstehen für den Abnehmer der Dienstleistung kurz-, mittel- und langfristig? Solche und andere Fragen können dem Dienstleister helfen, die angebotene Unterstützung im Zeitverlauf zu verbessern.
Einige Unternehmen haben hier einen anderen Ansatz: “Sobald sich die Anforderung des Abnehmers ändert, suchen wir parallel neue Abnehmer, welche die Lösung dann unverändert weiternutzen können”. Durch solch ein Vorgehen ist jedoch dem Kunden oftmals nicht geholfen. Er muss seinen eigenen Klienten stetig neue verbesserte Lösungen anbieten können, um konkurrenzfähig zu bleiben.
Wenn man hier durch die Kundenbrille schaut und die eigenen Service einfach anpasst (im Rahmen des möglichen), dann kann man langfristig mit dem Kunden gemeinsam wachsen.
Fazit
Viele Unternehmen kämpfen mit Wachstumengpässen. Sei es grosse Unternehmenssoftware-Anbieter oder kleine IT Agenturen. Der Grund liegt auch darin, dass in grossen Unternehmen zu stark auf die Vertriebs-Incentivierung geschaut wird, um Umsatzziele zu erreichen. Bei kleinen IT Agenturen versucht man ähnlich wie Heuschrecken, sobald wie möglich den nächsten Grasshalm (in Rechnung stellbares Projekt) zu besteigen.
Das Ziel sollte es jedoch sein, die bisher gewonnen Kunden in eine Lage zu versetzen, dass diese wachsen können. Sobald diese wachsen, wird auch Ihr Unternehmen davon profitieren.
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?
Bilder: Flickr.com/ Wright/ Potter/ Koshy/ Ito/ Esguerra
Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.
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