Ihre Entwickler arbeiten in unserer Niederlassung in Indien

Wie Sie ein Unternehmen aufbauen das sich verkaufen lässt

Untertitel: Wie Sie ein Untenernehmen aufbauen das ohne Sie wächst und gedeiht


Das grösste Problem das viele Unternehmer haben, ist das sie zu stark in das tägliche Geschäft eingebunden sind. Sie reden mit den wichtigsten Kunden, übernehmen wichtige Management Aufgaben und machen noch vieles mehr.

Das Problem ist hierbei jedoch, dass sich solch ein Geschäft nicht verkaufen lässt. Denn sobald der Unternehmer aus dem aufgebauten Unternehmen austritt, geht das Unternehmen den Bach hinunter. Denn die wichtigsten Kunden, die Mitarbeiter und die Partner werden nach dem Unternehmer und dessen Expertise und Beziehung rufen.

Es gibt einige Gründe warum eine Firma nicht vekaufbar wird. Wir wollen in diesem Beitrag erklären, wie Sie ein Unternehmen aufbauen, welches sich auch verkaufen lässt. Der Artikel ist inspriert von dem Buch „Built to Sell“ von John Warrillow.

Der Grund für die Unverkaufbarkeit

Ein grosses Problem warum der Unternehmer zu stark mit dem täglichen Geschäft beschäftigt ist, ist das die Prozesse sehr stark auf den Kunden zugeschnitten sind.

Der Firmenbesitzer (und eventuell auch Gründer dieser Firma) hat sich daran gewöhnt, für jeden Kunden einen eigenen individualisierten Prozess aufzubauen. Er möchte ja auch alle glücklich machen und jeden Auftrag gewinnen.

Dadurch passiert langfristig etwas eher negatives: Es wird nicht möglich diese Prozesse einfach einem Mitarbeiter oder Manager beizubringen. Der Mitarbeiter oder Manager wird Probleme haben sich den Wünschen der einzelnen Kunden anzupassen. Und wenn man es dann doch irgendwie schaffen sollte, ist die Frage was passiert wenn dieser Mitarbeiter das Unternehmen verlassen möchte. Es wird kaum möglich sein, solch einen Mitarbeiter zu ersetzen.

Die Gründe für Nicht-Standardisierte-Prozesse sind vielfältig und sind teilweise im Folgenden aufgezählt:

1) Geringe Spezialisierung: Eine zu grosse Palette an Services die man anbietet (zum Beispiel bietet man das Logo Design, Brochüren Erstellung, Websiten Programmierung, Corporate Identity Konzeptionierung, Suchmaschinenoptimierung, Poster Design und vieles mehr an) und dadurch nicht spezialisiert ist. Das heisst, die Firma ist ein Generalist.

2) Customizing der Service Lösung: In den anfänglichen Jahren gibt es eine Tendenz den Service jedem einzelnen Kunden anzupassen, da man jedes Projekt gewinnen möchte.

3) Der Unternehmer hat überall etwas mitzureden: Sei es bei Kunden, Partnern oder Mitarbeitern, der Unternehmer übernimmt Schlüsselpositionen in allen oder vielen Bereichen. Das hindert die Firma auch daran, standardisierte Prozesse zu haben.

4) Mitarbeiter entscheiden selbst: Ein weiterer Grund für Nicht-Standardisierte-Prozesse ist, dass die Mitarbeiter die Wahl haben, wie sie den Service anbieten und zusätzliche Dienstleistungen anbieten können.

Der erste Schritt zum Unternehmen das von alleine läuft: Spezialisierung

Der erste Schritt zur Besserung ist es, sich auf genau ein Feld zu spezialisieren. Für eine Webagentur kann das sein, dass man sich ab sofort auf die Logo Erstellung spezialisiert und alle anderen Bereiche fallen lässt.

Kurzfristig wird man natürlich sehr viele Umsatzeinbussen haben, da man derzeit höchstwahrscheinlich einen Grossteil des Umsatzes in anderen Bereichen macht.

Langfristig hat eine Spezialisierung auf einen Bereich viele Vorteile, welche wir versuchen im Folgenden zu beschreiben:

1) Expertenstatus: Der Markt wird das spezialisierte Unternehmen als Experte, für in diesem Fall Logos, ansehen.

2) Höheres Entgelt: Eine spezialisierte Firma kann ein höheres Entgelt nehmen. Im Beispiel Logos: Eine Agentur die Logos neben vielen anderen Services anbietet, kann für eine Logoerstellung etwa 200 bis 400 Euro nehmen. Hat man jedoch Experten-Wissen in diesem Bereich, dann kann man schnell 10000 Euro und mehr für eines nehmen.

3) Prozess-Weitergabe: Es ist um ein vielfaches einfacher nur einen Prozess (z.B. der Logoerstellungsprozess) an einen Mitarbeiter weiterzugeben, als mehrere. Der Prozess kann bis ins Detail beschrieben werden und in einem Prozessheft niedergeschrieben werden. Gibt es Fragen, dann kann sich der Mitarbeiter auf dieses Heft beziehen. Sollte der Prozess nicht klar sein, dann kann man das Heft allmählich verbessern. So dass es nicht mehr nötig wird, dass der Unternehmer jedes mal eine Schulung vornehmen muss.

4) Einfachheit: Wenn man im Unternehmen nur noch einen Service hat, dann wird alles einfacher. Sei es das Management, sei es die Mitarbeiterführung oder der Vertriebsprozess. Zum Beispiel kann ein Vertriebsmitarbeiter den Vertriebsprozess schnell erlernen und dann immer weiter perfektionieren. Bis der Vertriebler zum Beispiel Spezialist für das Verkaufen von Logos ist. Ähnlich kann auch der Manager den Prozess, nach dem er ihn immer wieder erklärt hat, immer einfacher den Mitarbeitern beschreiben.

Service werden Produkte

Der nächste Schritt, um das Unternehmen zu automatisieren und der Weg zur Verkaufbarkeit des Unternehmens, ist es aus den Servicen ein Produkt zu machen.

Vorteil von Produkten:

1) Voraus-Bezahlung: Produkte werden im Voraus bezahlt.

2) Weniger Individualisierung verlangt: Von Servicen erwarten Kunden üblicherweise, dass diese deren Unternehmen angepasst werden. Bei Produkten weiss der Kunde jedoch das diese nicht individuell an die eigenen Wünsche angepasst werden. Man würde ja auch nicht Microsoft anrufen und Bitten Mircosoft Excel an die eigenen Prozesse anzupassen.

Zudem kann der Vertriebsmitarbeiter sich darauf konzentrieren das Produkt so zu verkaufen, dass es auf den Kunden passt und muss kein individualisiertes Angebot erstellen.

Voraussetzungen für ein Produktunternehmen:

a) Produkt-Verkäufer anstatt Service-Verkäufer

Man kann Vertriebsmitarbeiter generell in zwei Kategorien einstufen. Die einen die Service verkaufen und die anderen die Produkte verkaufen.

Der Unterschied ist, dass der Service-Verkäufer daran gewöhnt ist, den Kunden sehr viele Fragen zu stellen und diesem lange zuzuhören. Um dann ein auf den Kunden zugeschnittenes Service-Angebot zu erstellen. Im Grunde genommen keine schlechte Sache. Jedoch ist das ein sehr hoher zusätzlicher Aufwand, für das Unternehmen, für jeden Kunden ein eigenes Angebot und den dazugehörigen Prozess zu erstellen.

Auf der anderen Seite der Produkt-Verkäufer. Er hört sich die Wünsche des Kunden an, und versucht das Produkt so zu verkaufen, dass der Kunde sich mit diesem auch wohl fühlt. Das heisst, auch wenn etwas negativ klingt, was auch immer Kunde sagt, am Ende bekommt er das gleiche Produkt verkauft.

Bei der Auswahl von Vertriebsmitarbeitern sollten Sie also darauf achten, Mitarbeiter einzustellen die Erfahrung damit haben Produkte zu verkaufen. Natürlich nur wenn Sie daran interessiert sind, ein Unternehmen zu kreieren, welches von alleine läuft.

b) Strikte Einhaltung von Prozessen und dem Produkt-Gedanken

Viele Unternehmer und Mitarbeiter tendieren dazu, die Prozesse den Kunden anzupassen, sobald diese Kunden nach Anpassungen, des Produktes, an die eigenen Bedürfnisse fragen. Man muss jedoch die eigenen Prozesse hochhalten, und klar machen das es nur diesen Prozess gibt und das es der beste Weg für beide Seiten ist.

Wie mache ich aus einem Service ein Produkt?

Wenn Sie einen Service zu einem Produkt machen wollen, dann ist der erste Schritt der, dass Sie einen klaren Prozess für diesen einen Service beschreiben, den auch ein 8 jähriger befolgen kann. Dadurch wird es möglich für Mitarbeiter diesen ganz einfach zu befolgen und die gewünschten Resultate zu erzielen.

Eine klare (und in diesem Beispiel vereinfachte) Prozessbeschreibung für die Erstellung eines Logos könnte wie folgt aussehen:

Schritt 1) Vision festlegen: In diesem Schritt wird der Kunde gefragt, welche Vision er für das Unternehmen und das Logo hat.

Schritt 2) Personifizierung: Hier wird der Kunde gefragt, was für eine Person das Produkt, für das er das Logo benötigt, aussehen oder sein würde. Eine Frage kann sein: „Wenn Ihr Produkt ein berühmter Rockstar währe, welcher währe es?“

Schritt 3) Entwurfszeichnungen: Mit Bleistift und Papier werden einige Ideen auf das Papier gebracht und dem Kunden gezeigt.

Schritt 4) Schwarz-Weiss-Konzepte: Anstatt gleich die farblich ausgefüllten Logos zu präsentieren, werden diese erstmal in Schwarz-Weiss präsentiert.

Schritt 5) Finales Design: Das Design wir mit Farben befüllt und dem Kunden, zusammen mit einem Handbuch zum Thema Branding, übergeben.

Anstatt nun für jeden Kunden einen eigenen Prozess zu entwickeln, wir dieser Prozess als Produkt dem Kunden verkauft.

Bei unserem Unternehmen YUHIRO könnte das der YUHIRO 5-Schritte-Prozess zur Logoerstellung sein.

Der Vertriebsmitarbeiter wird darauf geschult nur noch diesen Prozess zu verkaufen. Und da es sich um einen Produktverkäufer handelt, wird er es auch schaffen diesen Prozess als Produkt zu verkaufen. Er wird diesen also nicht den Wünschen des Kunden anpassen.

Auch aus Sicht des Kunden ist dieser 5-Schritte-Prozess eine Vereinfachung. Man spart sich Zeit und Mühe einen eigenen Prozess zu erstellen und weiss ganz genau was in den nächsten Tagen und Wochen, bei der Erstellung des Logos, passieren wird.

Die richtigen Mitarbeiter

Nachdem man den Prozess, für das eine Produkt den man nun anbietet, festgelegt hat, wird man feststellen das einige Mitarbeiter nicht mehr ins Unternehmen passen. Denn, in unserem Beispiel, wird zum Beispiel der Webseiten Designer nicht mehr benötigt, da er keine Logo’s erstellen oder im Prozess behilflich sein kann.

Auf der anderen Seite werden andere Mitarbeiter notwendig sein, welche man so auswählen kann, so dass sie perfekt auf den Prozess passen.

Aufbau eines Managements

Mit der Zeit werden einige der Mitarbeiter so gut in dem Prozess und der Weitergabe der Informationen an die neuen Kollegen sein, dass man diese zu Managern machen kann. Diese sind dann nicht nur für die Logoerstellung zuständig, sondern auch noch dazu den Prozess beizubringen und die Einhaltung dieses sicher zu stellen.

Auch dies ist ein wichtiger Schritt zum Unternehmen, dass von alleine läuft. Denn mit der Zeit sollen die Mitarbeiter zu Managern werden und die Management Aufgaben übernehmen. Man selbst wird dann nur noch dazu nötig sein, das Management zu überprüfen und Ziele festzulegen.

Fazit

Die Spezialisierung auf ein Gebiet, die Erstellung eines Prozesses, der Übergang zum Produktunternehmen und der Aufbau eines Managements, sind die wichtigsten Schritte um eine Firma aufzubauen welche nicht nur auf Sie als Unternehmer zurückgreift.

Denn was bringt Ihnen ein Unternehmen, wenn es Ihnen im Zeitverlauf nur immer mehr Arbeit macht. Der Sinn und Zweck des Unternehmens sollte es sein, sich allmählich mehr auf die strategische Ausrichtung zu konzentrieren, während die Standard-Aufgaben von den Mitarbeitern übernommen werden. Oder eben die Möglichkeit das Unternehmen zu verkaufen, sobald die Prozesse einwandfrei funktionieren und das Management installiert ist.


Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen bei der Erstellung von einfachen und komplexen Mobile Apps. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches Web Applikationen und Mobile Apps entwickelt.

Artikel teilenShare on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someone
Kommentar hinterlassen

Adresse

YUHIRO Entwicklungszentrum
Thattil Nadakalan Complex
(Opp. Church) Kuriachira
Thrissur, Kerala - 680008, Indien
Phone: +91 9846861166
Webseite: www.yuhiro.de
Email: info@yuhiro.de

YUHIRO

Wir arbeiten eng mit Ihnen zusammen um Ihre Anforderungen zu verstehen und daraufhin den richtigen Softwareentwickler für Sie zu finden und bereitzustellen.