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Wie Sie als Werbeagentur mehr Kunden gewinnen

Wie Sie als Werbeagentur mehr Kunden gewinnen

Ohne neue Kunden zu gewinnen oder bestehende Kunden zu weiteren Projekten zu animieren, ist es für keine Agentur möglich langfristig zu wachsen oder sogar bestehen zu bleiben. Aber wie ist es möglich neue Kunden und Aufträge zu akquirieren?

In diesem Artikel werden primär die verschiedenen Möglichkeiten der Akquisition neuer Kunden dargestellt.

„Push“ Prinzip

Gerne wird die allseits beliebte Kaltakquise angewendet- und das ist zum Teil auch gut so.

Offensiv auf Kunden zuzugehen und aktiv ein Angebot offerieren kann Erfolg versprechen und ist für Neuagenturen der erste Schritt zum Kundenportfolio.

Mit der Telefonakquise kann der erste Kontakt aufgebaut und potentielle Kunden angesprochen werden.

Dennoch gehört sie zu den größten Herausforderungen, denn das ständige Kontaktieren per Telefon kann sich zu einer Suche in Heuhaufen entwickeln.

Neben ausgeprägten kommunikativen Fähigkeiten ist besonders eine effektive Strategie notwendig, um zukünftige Kunden von sich zu überzeugen.

Mailings sind auch eine verbreitete Form der Kundenakquise, die allerdings auch nur in Kombination mit anderen Formen des Marketing zum Ziel führen.

Empfehlungsmarketing

Besonders in kreativen Branchen wie in einer Werbeagentur ist der Vertrauensaufbau sehr wichtig.

Bevor ein Kunde sich tatsächlich für Sie entscheidet, werden Sie als Unternehmen erst einmal beurteilt ob Sie halten was Sie versprechen und ob das Preis- Leitungsverhältnis stimmt. Und natürlich auch ob die Dienstleistung den Kunden tatsächlich nützt.

Die schönste Form der Kundenakquise ist unumstritten die Empfehlung. Ein Kunde der aufgrund einer Empfehlung kommt, ist Ihnen schon fast sicher. Wer empfohlen wird, hat bereits konstant gute Leistungen und überdurchschnittliche Erfolge bei einem Kunden generiert.

Um dies zu gewährleisten, ist es wichtig bei vorhandenen Kunden Projekte zu ihrer vollsten Zufriedenheit abzuschließen und auch nach dem Auftrag nach Feedback und möglichen Verbesserungsvorschlägen zu fragen, die Ihr Unternehmen schlussendlich weiterbringen.

Das Auftreten im Netz pflegen

Durch die Digitalisierung hat sich die Beziehung zwischen einem Unternehmen und den Kunden extrem verändert.

Heute ist Ihr Auftritt in Web Ihr Steckenpferd schlechthin. Bevor es zu einem Auftrag kommt oder der Kunde Sie vielleicht kontaktiert, werden Sie im Netz gesucht- und gefunden. Deshalb ist es umso wichtiger wie Ihr Unternehmen auf Webseiten und zahlreichen Plattformen gepflegt wird.

Facebook, Twitter oder geschäftliche Netzwerke wie Xing oder Linkedin sollten nicht verwaisen und regelmäßig aktualisiert werden. Einträge bei Bewertungsportalen wie yelp und Google Places machen Sie publik. Hier sind natürlich die positiven Feedbacks maßgebend.

Wer aktiv im Internet vertreten ist, wird einen Bekanntheitsgrad und entsprechend mehr Kunden generieren.

Der erste Kontakt entscheidet

Ob nun Sie den Kunden kontaktieren oder er Sie findet – der erste Kontakt ist der wichtigste in einer zukünftigen Geschäftsbeziehung.

Sollten Sie akquirieren, ist es wichtig, dass Sie sich körperlich und mental in bester Verfassung befinden um sich und Ihre Dienstleistungen perfekt zu präsentieren.

Wichtig ist auch die gewählte Uhrzeit, so eignet sich ein Anruf kurz vor der Mittagspause meistens nicht für ein klärendes Gespräch.

Falls Sie über Social Media einen Kontakt knüpfen wollen, wie etwa über Linkedin oder Xing, sollte im Vorfeld erst mal eine werbefreie Nachricht versendet und nach einem möglichen Termin für ein persönliches Telefonat gefragt werden.

Online-Angebote optimieren

Viele Webseiten von Agenturen sind sehr statisch aufgebaut und sehen eher aus wie digitale Prospekte. Und: auch im Netz zählt der erste Eindruck. Doch eine Webseite kann viel mehr als nur den Weg, über eine Karte, zum Unternehmen zu beschreiben.

Des Weiteren sind viele Seiten nicht benutzerfreundlich und lassen sich auf vielen Endgeräten wie Tablets oder Smartphones nicht nutzen. Machen Sie Ihre Seite mobil, und zwar auf allen möglichen Geräten und seien Sie offen für Bewertungen wie etwa im Blogbereich, wo Kommentare möglich sind.

Der Blog als Aushängeschild

Mit einem Blog können Sie sich mit Ihrem Expertenstatus hervorragend in Szene setzen. Sie werden durch Ihren Auftritt zu einer geschätzten Marke und erreichen Personen, die gerade nach wertvollen Inhalten suchen.

Sie können explizit auf die Zielgruppe eingehen und werden durch optimalen Einsatz von Suchbegriffen (Keywords) im Netz auch gefunden. Der Aufwand lohnt sich auf jeden Fall, denn durch ständiges Bloggen erhalten Sie neben Bekanntheit auch direkt ein besseres Ranking.

Mit qualitativen und einzigartigen Inhalten wird Ihre Webseite besser gefunden und empfohlen, was definitiv zur Kundengewinnung beiträgt.

Sich über seine Kunden genau informieren

Um zukünftige Kunden zu verstehen und passende Lösungen anbieten zu können, ist es notwendig diese zu kennen. Nur so kann ein längerfristiges Vertrauensverhältnis aufgebaut werden, was zu einer Kundenbindung führen kann.

Damit das gelingt, muss man die Ansprüche seiner Kunden kennen. Deshalb ist es wichtig sich vor einem Kontakt, mit einem Kunden, sich über ihn genauestens zu informieren um maßgeschneiderte Angebote zu offerieren.

Es lohnt sich die Publikationen der Redaktion des Kunden durchzulesen und Chancen vorab bestimmen zu können um entsprechende Dienste anzubieten.

Netzwerke optimal nutzen

Um neue Kunden zu gewinnen muss man nicht weit suchen. Im Familien- , Kunden- oder Freundeskreis, überall sind neue Kunden zu finden. Sozial aktiv zu sein lohnt sich um mit dem Bekanntenkreis neue Kunden zu erreichen.

Wer auf der nächsten Veranstaltung oder dem nächsten Grillfest sein Wissen austauscht, kann vielleicht schon den zukünftigen Kunden erreichen. Außerdem ist es gut wenn Ihre Freunde und Familie wissen was Ihr explizites Fachgebiet ist, um es entsprechend weiterzuempfehlen.

Deshalb ist es um so wichtiger Kontakte zu pflegen, sei es über das Telefon, persönlich oder über Web-Intrumente.

Vorhandene Kunden zu Neukunden machen

Bestandskunden kennen Sie und schätzen Sie – soweit sie natürlich mit Ihrer Arbeit zufrieden waren. Deshalb lohnt es sich statt ständig in die Gewinnung von Neukunden Zeit und Geld zu investieren, vorhandene Kunden zu kontaktieren und Sie nach ihren Wünschen und ihren Bedürfnissen zu fragen.

Dementsprechend können Sie Ihr Angebot vielleicht erweitern und Ihre Dienstleistungen verbessern. Und vielleicht ist auch direkt ein neues Projekt in Aussicht.

Preise realistisch kalkulieren

Sie wollen natürlich vor Allem zwei Dinge: Qualitativ hochwertige Dienstleistungen anbieten und dabei auch Geld verdienen.

In der Werbebranche gibt es allerdings keine Preistabelle außer Sie sind in einem Unternehmen als Arbeitnehmer tätig.

Kunden wiederum wollen guten Dienstleistungen zum besten Preis. Deshalb lohnt es sich im Vorfeld die marktüblichen Honorare im Überblick zu haben und dementsprechend die Preise zu erstellen.

Bei Neukunden lohnt es sich immer etwas Luft nach unten zu lassen, da Kunden gerne verhandeln. Nur eines sollten Sie nicht tun: sich unter Wert verkaufen, da dies sowohl bei Ihnen für schlechte Stimmung sorgen kann und bei späteren folgenden Aufträgen es schwierig wird den Preis zu verändern.

Sie sind einzigartig

Der Wettbewerb da draußen ist groß. Was also macht Sie einzigartig? Warum soll der Kunde ausgerechnet Sie wählen?

Sie sollte sich mit Ihrem Auftreten und Ihrem Angebot von anderen unterscheiden, damit Sie auffallen und bevorzugt werden als neue Geschäftsverbindung.

Nutzen Sie zum Beispiel Xing-Gruppen effektiv und seien Sie aktiv bei Konversationen beteiligt oder teilen Sie Ihr Wissen mal unverbindlich mit einem zukünftigen Kunden.

Die Mischung aus Ihrer Persönlichkeit mit dem professionellen Dienstleistungsangebot generieren Ihnen die nächsten Kunden.

Gewinnen Sie Kunden zurück

Es kommt leider immer mal wieder vor, dass man Kunden verliert.

Diese ganz besonderen Kunden kann man zurückgewinnen, indem man etwas Zeit und Aufwand investiert und beweist wie besonders konfliktfähig man ist.

Zeigt man diesen Kunden wie besonders wichtig Sie einem sind und auch aus den Fehlern lernt, öffnet man neue Türen für eine vielleicht sogar langjährige und gute Zusammenarbeit.

Personalisierte Dienstleistungen

Ziel von Agenturen ist es neue Aufträge und natürlich entsprechende Gewinne zu erzielen.

Mit standardisierten Lösungen unterscheiden Sie sich nicht von der Masse und werden deshalb in der Regel auch nicht bevorzugt.

Einen echten Mehrwert zu schaffen und den potentiellen Kunden weiterzubringen, erfordert viel Zeit und Hingabe, da jedes Unternehmen andere Bedürfnisse hat.

Der Aufwand lohnt sich und ist wesentlich bei der Gewinnung von Neukunden.

Wie gewinnen Sie Ihre Kunden? Was sind Best-Practices?

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Bilder: Flickr.com/ Brett Jordan


Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.

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