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Wie Sie als Software- und Webentwicklungsdienstleister mehr Kunden erhalten

Wie Sie als Software- und Webentwicklungsdienstleister mehr Kunden erhalten

Als IT-Dienstleister hat man es in Sachen Kunden nicht immer leicht. Längst reicht es nicht mehr aus nur gute Lösungen anzubieten. Mit der Digitalisierung hat sich auch das Kundenprofil verändert.

So wird nicht wie früher erst im näheren Umfeld nachgefragt, sondern man informiert sich über das Internet und zwar ausgiebig.

Sich nur auf die vorhandenen Partner zu stützen und davon auszugehen, dass auch zukünftig vom Kundenstamm ständig neue Aufträge kommen werden, kann existenzgefährdend sein.

Auf verschiedensten Kanälen buhlt die Konkurrenz um die Gunst von neuer Kundschaft.

Um wettbewerbsfähig als IT-/ Webentwicklungs-Dienstleister zu bleiben, muss neben der Anpassung an die rasante Entwicklung von neuen Technologien auch mit den potentiellen Kunden und dem sich verändernden Verhalten angeknüpft werden.

Als Grundsatz gilt auf verschiedensten Ebenen präsent und aktiv zu sein um zur richtigen Zeit mit der passenden Lösung zu glänzen.

Sorgen Sie für die besten Voraussetzungen um auch zukünftig in der IT erfolgreich neue Kunden zu gewinnen.

Persönlichkeit im Fokus

Produkte lassen sich über das Netz einfach und sicher verkaufen, Dienstleistungen wiederum werden auch heute noch kaum online gebucht. Weiterhin ist und bleibt der persönliche Verkauf das wichtigste Instrument bei der Generierung von neuen Aufträgen.

Auch wenn Sie über herausragende Leistungen in der IT–Branche/ Softwareentwicklung verfügen, reicht das längst nicht aus um den Lead zu überzeugen.

Menschen möchten persönlich verhandeln und sich in Sachen Leistung überzeugen lassen. Deshalb ist die Pflege von persönlichen Beziehungen auch im digitalen Zeitalter ein wichtiger, anspruchsvoller und aufwändiger Aspekt bei der Akquisition von Kunden.

Auf das Wesentliche konzentrieren

Wissen Sie in welchem Bereich Sie besonders gut sind? Gut, denn diese Kernkompetenz sollten Sie offensiv und gezielt nach außen propagieren. Durch diese Kompetenz sorgen Sie für Vertrauen, welches Ihr As im Ärmel ist, um neue Kunden zu gewinnen. Statt ein massiges Angebot mit mäßiger Leistung anzubieten, lohnt es sich auf Ihre Kernleistung zu bauen. Abnehmer möchten kompetent beraten werden und den bestmöglichen Anbieter in der jeweiligen Branche erreichen.

Um effektiv neue Abnehmer zu erreichen, konzentrieren Sie sich im Vorfeld darauf, wie Ihr idealer Kunde aussieht, wie er sich verhält, was er bevorzugt. Nur wenn Sie Ihren Kunden kennen, können Sie in kürzester Zeit Ihre Kenntnisse im besten Licht präsentieren.

Die Homepage – Ihre Visitenkarte

Aufgrund der Branche in der Sie tätig sind, dürfen Sie davon ausgehen, dass ein großer Teil Ihrer Ansprechpartner sehr affin mit dem Umgang von Informationstechnologien ist.

Machen Sie sich diesen Vorteil zu Nutze und ergreifen Sie die Möglichkeit des Online- Marketings. Augenmerk hierbei ist Ihre Homepage, denn sie ist in der Regel die erste Stelle die von Ihren zukünftigen Auftraggebern besucht wird. Gestalten Sie Ihre Website so benutzerfreundlich wie nur möglich für alle vorhandenen Endgeräte.

Besonders wichtig ist außerdem die Suchmaschinenoptimierung, damit Sie in wenigen Schritten bereits auf den ersten Seiten der Suchmaschinen erscheinen.

Investieren Sie auch Zeit in Social Media Kanäle und reagieren Sie auch auf konstruktive Kritik und zwar in kürzester Zeit. Wie Sie wissen, erreichen Empfehlungen im Netz schnell und wirkungsvoll mögliche Neukunden.

Raus aus der Anonymität

In der Regel verläuft das Surfen im Internet anonym. Bei den Besuchern Ihrer Webseite, den Social Media Kanälen oder Ihrem Blog können Sie die Aktivitäten verfolgen und feststellen in welcher Phase des Kaufprozesses sich jeder Einzelne befindet.

Mit den gesammelten Daten lassen sich die Situationen entsprechend ableiten und dementsprechend verschiedene, digitale Handlungsaufforderungen für die jeweiligen Phasen im Prozess des Besuchers integrieren.

Bei neuen Besuchern können Newsletter zur Verfügung gestellt werden, für mögliche Aufträge können kostenlose Offerten eine mögliche Variante sein.

Verluste einkalkulieren

Kunden gehen – dagegen kann man nichts tun, auch wenn der Softwareentwicklungs-IT-Dienstleister Topleistungen erbringt und der Auftraggeber rundum zufrieden war. Ein gewisser Prozentsatz vom Kundenverlust ist unvermeidlich. Es empfiehlt sich jedoch die Gründe strategisch nachzuverfolgen, damit der Anteil auch ein kleiner bleibt.

Neben der Tatsache, dass der Gewinn von neuen Partnern zum festen Alltag des Unternehmens gehören sollte, ist es wichtig zu wissen, warum, wie viele und welche Einkäufer das Unternehmen nicht mehr kontaktieren, so dass die jeweiligen Auslöser vermieden und der Verlust minimiert werden kann.

Mehrwert ist mehr wert

Echte Neukunden gibt es meistens nicht. Es sind eher Abnehmer die ihren vorherigen Anbieter aus verschiedenen Gründen wechseln. Deshalb ist die eigentliche Herausforderung bei der Akquise von Neukunden den Wettbewerbern den Abnehmer wegzuschnappen.

Neben einer gut geplanten Marketing- Maßnahme ist es wichtig dem Kunden einen Mehrwert zu bieten. So sind zum Beispiel günstigere Preise für die gleiche Dienstleistung eine interessante Möglichkeit.

Oder das Unternehmen bietet eine kompaktere Lösung, die für mehr Effizienz und Produktivität sorgt und die den Käufer definitiv überzeugt.

Ein weiterer Mehrwert kann bereits die einfachere, zuverlässigere und angenehmere Kommunikation und Zusammenarbeit mit dem neuen Partner sein.

Stammkunden – Ein Beispiel nehmen

Einst waren sie auch mal neue Webentwicklungs-Einkäufer, die auf Ihr Unternehmen gesetzt und durch Ihre hervorragende Leistungen und die gute Beziehung überzeugt wurden. Mit dem Engagement von gestern, lassen sich auch heute Abnehmer dazugewinnen.

Nicht zu vergessen: Neue Käufer zu akquirieren kostet Geld, Zeit und Kraft. Aus diesem Grund ist es fundamental, den Stammkunde zu schätzen und ihn für seinen Treue in Ihre Dienstleistungen zu honorieren, etwa mit besonderen Aktionen oder kleinen Geschenken.

Vertriebsmitarbeiter schulen

Falls Sie über ein Unternehmen mit Vertriebsmitarbeitern verfügen, sind systematischen Schulungen notwendig, damit stets eine fachlich korrekte Kommunikation mit den Kunden möglich ist.

Zudem ist der Prozess bis zum Abschluss des Vertrags oftmals langwierig und manchmal auch mühevoll. Nur wenn der Mitarbeiter motiviert ist und von dem Produkt überzeugend berichten kann und das Vertrauen des Leads gewinnt, ist ein erfolgreiches Verkaufsgespräch – auch in der IT-Branche – möglich.

Machen oder machen lassen

Zwar sind die möglichen Tipps alle einfach und auch nachvollziehbar, aber Ihnen fehlt die Zeit? Oder Sie verfügen nicht über das jeweilige, branchenspezifische Wissen?

Im besten Fall können Sie sich als Unternehmen auf die Bearbeitung von qualifizierten Leads konzentrieren.

Für die Phasen ab dem ersten Kontakt des potentiellen Leads bis zum konkreten Auftrag haben Sie heutzutage die Möglichkeit über verschiedenste Anbieter professionelle Dienstleister zu erreichen, die effektiv und professionell die notwendigen Schritte für Sie erledigen. Outsourcing kann eine gute Alternative sein, damit Sie Zeit sparen und sich auf das Wesentliche konzentrieren können.

Welche Massnahmen treffen Sie für die Kundengewinnung?

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Bilder: Flickr.com/ Black/ Hunter/ mikeg44311


Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt.

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