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Erstellung von Kundenprofilen und Käufer Personas

Erstellung von Kundenprofilen und Käufer Personas: Oder, wie Sie Profile Ihrer idealen Kunden erstellen

Viele Unternehmen, darunter viele junge Unternehmen, sind nicht gut positioniert. Es ist nicht ganz klar, wer der ideale Kunde ist. Auch ist nicht definiert welche Bedürfnisse der Kunde hat und nach welchen Dienstleistungen er sucht.

Die Erstellung von Kundenprofilen in Form von Personas, hilft die Frage zu beantworten: Wer ist mein idealer Kunde.

Eine sehr simple Definition eines idealen Kunden ist: „Jemand der das kaufen möchte, was Sie verkaufen“.

Warum Sie ein Profil Ihres idealen Kunden erstellen sollten

Es gibt verschiedenste Gründe ein Profil Ihres idealen Kunden zu erstellen. Im Folgenden einige Gründe hierfür:

  • Ein Kundenprofil ist ein Leitfaden, mit welchem Sie Ihren idealen Kunden erreichen können. Es zeigt auf, warum sich jemand für Ihr Produkt interessieren sollte, was deren Ziele dabei sind und welche Inhalte (Texte, Bilder, etc.) für diese Person am ansprechendsten sind.
  • Auch wird es einfacher werden, herauszufinden, wo man diese spezifischen Kunden finden kann.
  • Mit dem erstellten Profil werden Sie in der Lage sein, genau zu wissen, wer den eigentlich für Ihr Produkt oder Ihren Service in Frage kommt. Heutzutage ist es nicht nur wichtig Inhalte zu erstellen, welche Ihre Kunden „lieben“ werden, sondern auch die „richtigen“ Ansprechpartner zu finden.
  • Es wird möglich sein die richtigen Inhalte, massgeschneidert für Ihre Zielgruppe, zu erstellen.

Was ist den nun ein Kundenprofil? Was ist der Unterschied zu einer Käufer Persona

Eine Kundenprofil ist ein aufschlussreiches Profil über Ihren idealen Kunden. Er oder sie ist jemand, der Ihr Produkt oder Service liebt, über mehrere Jahre bei Ihnen bleibt und Sie im Bekanntenkreis weiterempfiehlt.

Wichtig ist auch die Unterscheidung eines Kundenprofils zu Käufer Persona. Während es bei Kundenprofilen um die Beschreibung Ihres Kunden auf Firmenebene geht, stellen Käufer Personas den Kunden als individuelle Person dar.

Das entwickeln von Käufer Personas und Kundenprofilen

Im ersten Schritt haben wir Ihnen nun dargestellt warum Sie Käufer Personas und Kundenprofile erstellen sollten. Im nächsten Schritt zeigen wir Ihnen auf wie Sie solche Personas und Profile erstellen.

Schritt 1: Erstellung von Kundenprofilen

Wichtig: Nochmals, Profile unterscheiden sich von Personas, Kundenprofile sind eher generell gehalten, während Käufer Personas spezifische Darstellungen von Kunden sind.

Im Business2Business Bereich könnte man die Kundenprofile nach folgenden Informationen erstellen:

  • In welcher Industrie sind die Kunden tätig
  • Welche Produkte vertreiben sie
  • Wo auf der Welt sind diese angesiedelt (Land, Region etc.)
  • Wieviele Mitarbeiter haben diese im Schnitt
  • Wieviele Standorte haben diese
  • Wie lange sind diese Kunden schon im Geschäft
  • Jährlicher Umsatz

Auf das Kundenprofil im Business2Customer gehen wir hier nicht ein, da wir uns hier auf den B2B Bereich konzentrieren. (Ps: Im B2C Bereich würde man Informationen zu Themen, wie Alter, Geschlecht, Haushaltseinkommen, Bildungsstand etc. suchen)

Schritt 2: Eruierung von Personas

Nach der Erstellung des Kundenprofils können wir die entsprechende Personas eruieren. Diese sollte jedoch nicht auf Annahmen beruhen. Auch die bisherigen Kundendaten oder gar Informationen vom Sales und Marketing Team können oftmals, bei der Erstellung der Personas, nicht hilfreich sein. Besser ist es Interviews und Umfrage bei bestehenden und potenziellen Kunden vorzunehmen. Weiter unten im Artikel mehr dazu.

Was sind Personas?

Personas sind erfundene, generell gehaltene Charaktere, welche die verschiedenen Ziele, Wünsche und Verhaltensweisen von realen und potentiellen Kunden aufzeigen. Diese Persona helfen uns den Kunden besser zu verstehen.

Die Erstellung von Personas für Ihre Kern-Zielgruppe kann Ihnen helfen, die Herausforderungen Ihrer Kunden besser zu lösen.

Es ist sinnvoll drei bis fünf solcher Personas zu erstellen. Diese Anzahl sollte ausreichend sein, um den Hauptteil Ihrer Kunden abzudecken.

Was sind Negativ-Personas?
Während Kunden Personas die Darstellung Ihres idealen Kunden sind, sind Negativ-Personas eine Darstellung von Personen, welche Sie nicht als Kunden haben möchten.

Das können zum Beispiel Personen sein, die viel zu Fortgeschritten für Ihren Service sind, oder Studenten welche die Informationen auf Ihrer Webseite nur für Recherchezwecke nutzen, oder Kunden bei denen die Wahrscheinlichkeit gering ist, dass diese wieder bei Ihnen einkaufen.

In der folgenden SlideShare Datei finden Sie ein mögliches Muster, zum eruieren von Käufer-Personas:

Wie kommen Sie an die Daten um dieses Template zu befüllen?

Es gibt verschiedene Wege, um die Daten zu bekommen, welche Sie brauchen, um die Personas zu erstellen. Im Folgenden sind einige Wege beschrieben:

a) Überprüfen der Webseiten-Analytics Daten

Oftmals bringt bereits die Auswertung der eigenen Webseiten-Daten viele Informationen über Ihre idealen Kunden. Werkzeuge wie Google Analytics zeigen genau an, aus welchen Regionen Ihre Kunden, die Webseite besucht haben und noch viele weitere interessante Informationen.

b) Umfrage bei bestehende Kunden

Schicken Sie eine Umfrage an Ihre Kunden-Email-Liste. Diese können Ihnen wertvolle Informationen geben, welche gedanklichen Prozesse, bei der Auswahl von Ihnen als Dienstleistungs- oder Produktunternehmen, durchlaufen wurden.

c) Interviews mit ihren wichtigsten Kunden

In der Umfrage können Sie auch darauf hinweisen, das ein Interview von mittlerer Länge gewünscht ist, um die Anforderungen der Kunden besser zu verstehen.

Führen Sie etwa fünf bis zehn solcher Interviews durch.

d) Umfrage und Interviews bei potenziellen Kunden

Die Umfrage bei potenziellen Kunden gestaltet sich etwas schwieriger als bei bestehenden Kunden, jedoch lohnt es sich bei dieser Gruppe umzuhören. Eventuell ändern sich die Kunden-Herausforderungen und Ziele und diese kann man wiederum besser bei potenziellen zukünftigen Käufern in Erfahrung bringen.

e) Vertriebs- und Marketing Mitarbeiter

Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt (oder solche die ein direktes Feedback von diesen bekommen) können eine wertvolle Quelle sein, um zu erfahren, wer der ideale Kunde ist.

Fazit

Personas werden Ihnen helfen Ihre idealen Kunden besser zu verstehen und deren Probleme und Wünsche passgenau anzusprechen.

Mit diesem Wissen können Sie sicherstellen, das Ihre Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten in die richtige Richtung gehen.

Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Thema gesammelt? Hat Ihnen das Template, das wir hier zur Verfügung stellen, gefallen? Wir freuen uns auf einen Austausch.

Interessanter Artikel zum Thema:
Wie Personas bei der Arbeit helfen – T3N

Hier gehts zum Download:

Kostenloses Käufer Personas Template

Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Programmier-Teams in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches, kleinen und mittelständischen IT Firmen, Programmierer bereitstellt.

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