Erfolgreicher Vertrieb in Indien
Der Verkauf von Dienstleistungen und Produkten unterscheidet sich in Indien zudem was man aus Europa kennt. Die kulturellen, geographischen und weitere Gegebenheiten haben einen Einfluss auf die Art wie man Vertrieb auf dem Subkontinent machen kann oder muss. In diesem Beitrag zeigen wir die Möglichkeiten dieses interessanten Marktes und welche Dinge es zu beachten gibt, um dort erfolgreich zu sein.
Marktöffnung Indiens (Politische Gegebenheiten)
Indien hat sich in den letzten Jahren stetig weiter, gegenüber Auslandsinvestitionen und Importen, geöffnet. Es ist heutzutage sehr oder relativ einfach auf dem Subkontinent geschäftlich tätig zu werden. In Zukunft wird sich diese Tendenz nur noch verstärken, denn auch die Menschen und die Regierung im Land sehen, dass sie von einer weiteren Öffnung profitieren können.
Potential
Der Markt entwickelt sich dort derzeit sehr dynamisch. Besonders das Bildungswesen, welches in den letzten Jahren enorme Fortschritte gemacht hat, bringt eine Mittelschicht hervor, welche auf dem gleichen Niveau Leben und Konsumieren möchte, wie ihre westlichen Vorbilder.
Grosses Land
Im Gegensatz zu, zum Beispiel Deutschland, ist Indien ein geographisch gesehen sehr grosses Land. Dort gibt es verschiedenste Sprachen und Kulturen, die sich untereinander stark unterscheiden. So ist die Sprache Tamil, das im Bundesstaat Tamil Nadu gesprochen wird und das Hindi, welches in einigen Teilen im Norden des Landes gesprochen wird, komplett unterschiedlich.
Hinzu kommt, dass es auch kulturelle Unterschiede gibt. Der Norden tendiert dazu etwas westlicher orientiert zu sein, während der Süden zwar offen ist für alles Neue, jedoch sehr stark auf Traditionen Wert legt.
All diese Gegebenheiten können verwirrend wirken, für jemanden oder ein Unternehmen aus dem Ausland, welches in Indien vertrieblich aktiv werden möchte.
Qualitätsbewusstsein in Indien
In Indien gibt es die Tendenz, auf kostengünstigere Alternativen auszuweichen. Das beste Beispiel zeigt sich in der Automobilwahl. Es gibt beispielsweise japanische und deutsche Hersteller auf dem Subkontinent. Die Wahl der Inder fällt derzeit in den meisten Fällen auf die japanischen Autos. Der Grund: Die Japaner haben sich den hiesigen Gegebenheiten angepasst. Sie bauen kleine Autos, mit niedrigerer Qualität (das zeigt sich, zum Beispiel, in vielen verarbeiteten Plastikteilen) und vielen Features. Die deutschen Hersteller hingegen nutzen nur hochwertige Materialien in ihren Autos und diese sind auch um einiges grösser. Daher sind die Japaner in der Lage günstigere Preise anzubieten, bei gleichzeitig mehr Funktionalität.
Das heisst wiederum, dass man in Indien eher anhand der vorzeigbaren Features und des Preises entscheidet, als anhand von Qualitäts- und Sicherheitsmerkmalen.
Bei vertrieblichen Aktivitäten ist dies zu beachten. Ist unser Produkt oder unsere Dienstleistung preislich attraktiv für den indischen Abnehmer? Müssen wir eventuell Änderungen an unserem Produkt vornehmen, bevor wir es erfolgreich auf dem Subkontinent anbieten können? Es gibt unterschiedliche Fragen die man beantworten sollte, um das eigene Produkt/ die Dienstleistung erfolgreich zu positionieren.
Verpackungsgrössen
Auch im Bereich Verpackungsgrössen geht der Subkontinent seinen eigenen Weg. Internationale Firmen wie Nestle haben erkannt, dass aufgrund der geringen Einkommen, oftmals nur kleine Mengen eingekauft werden. Daraufhin hat zum Beispiel Nestle einen Schokoriegel eingeführt, welcher gerade einmal 2 Ruppees kostet (umgerechnet 2,6 Cent) und nur wenige Gramm wiegt.
Erstaunlicherweise machen kleine Packungen einen grossen Marktanteil von fast 20 bis 30 Prozent aus. Auch dies Unterscheidet dieses grosse Land von anderen entwickelten Ländern.
Softwarenutzung
[Diesen Teil können Sie überspringen und bei der nächsten Überschrift beginnen, falls Sie nicht im Bereich Softwareentwicklung tätig sein sollten]Da wir im Bereich Software tätig sind, ist uns auch der Vertrieb dieser Produkte in diesem Land bekannt. Auch hier gibt es einige Unterschiede zu entwickelten Ländern.
Die Bereitschaft, für Hoch-Technologie-Software, Geld auszugeben, ist derzeit nur bei grossen Konzernen gegeben. Kleine Betriebe halten sich stark zurück mit dem Thema Software-Kauf. Nur die nötigsten Einkäufe werden hier getätigt. Und wenn, dann greift man auf günstige lokal entwickelte Software-Produkte zurück.
Wer also Software vertreiben möchte, muss neben den Funktionalitäten, auch die Marktstärke im zu bearbeitenden Segment prüfen. Welche Anbieter gibt es bereits? Hat man bei mehr Funktionalitäten, gegenüber den Mitbewerbern, bei einem besseren Preis-Leistungsverhältnis? Würde der Markt bereitwillig auf das eigene Produkt wechseln? Auch hier gibt es einige Fragen zu beantworten, bevor man Software vor Ort erfolgreich verkaufen kann.
Unternehmens- und Geschäftskultur
Einerseits gleichen sich die geschäftlichen Gebaren zwischen dem Westen und dem Subkontinent immer mehr an, auf der anderen Seite gibt es einige Punkte bei der Zusammenarbeit und dem Vertrieb zu beachten. Diese sind im Folgenden kurz umschrieben:
Indienbild: Die Inder betrachten ihr Land als eines, welches jung, innovativ und modern ist und welches wirtschaftlich immer erfolgereicher wird. Im Gegensatz dazu gibt es in Deutschland die Tendenz, die überbordende Armut, die Unterernährung und die Überbevölkerung in den Vordergrund zu stellen. Wenn man dort jedoch erfolgreich sein will, muss man dieses Bild zumindest überdenken und sich mit dem Land und dessen Einstellung befassen, um so, mögliche Missverständnisse zu vermeiden.
Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser: Sind Ziele vorgegeben, dann sollte man nicht bis zum Liefertermin warten. Man sollte sich zu vereinbarten oder nicht vereinbarten Intervallen bei seinen Ansprechpartnern melden. Denn in Indien geht man davon aus, dass das Anliegen nicht so dringend sei, wenn man nicht von Zeit zu Zeit auf das Thema angesprochen wird. Daher sollten Sie einen guten Überblick über den Stand der Dinge haben. Das wird auch die Zusammenarbeit verbessern.
Persönlicher Kontakt: Besonders wenn es um Partner aus dem Ausland geht, welche man noch nie gesehen hat, kann es sein, dass der indische Partner diese Beziehung eher als schwach ansieht. Dadurch wird sein Interesse daran, die Geschäftsbeziehung hoch zu halten, eventuell nicht so hoch sein. Persönlicher Kontakt ist besonders auf dem Subkontinent sehr wichtig. Erst wenn man mit einer Person gesprochen und diese gesehen hat, fängt man damit an, sich auch aktiv für diese einzusetzen. Treffen Sie sich also von Zeit zu Zeit persönlich mit ihren Geschäftspartnern in diesem Land.
Vertriebswege: Vertriebsniederlassung oder Handelsvertreter
Von Anfang an selbst in diesem asiatischen Land tätig zu werden, kann schwer sein, für Unternehmen aus Deutschland oder Europa. Besonders wird es über viele Teilbereiche, wie kulturelle Kenntnisse, die Einkaufsgewohnheiten des Landes und der Einwohner, die Geschäftskultur, Kontakte etc. ein Unwissen geben.
Daher kann es Sinn machen am Anfang auf Handelsvertreter zu setzen, welche die Kontakte und die Gegebenheiten bereits sehr gut kennen. Jedoch ist bei Handelsvertretern auf dem Subkontinent zu Vorsicht geraten, denn wie auch in Deutschland, hängt vieles von der Attraktivität der Verdienstmöglichkeiten, durch dieses Produkt für den Handelsvertreter ab. Produkte aus dem deutschsprachigen Raum, haben meistens Qualitätsmerkmale welche eventuell nicht einfach für den Vertreter zu vermitteln sind. Sein Fokus könnte somit wieder auf andere Produkte fallen, welche für ihn einfacher sind, an den Mann/ die Frau zu bringen.
Bei der Auswahl des Handelsvertreters ist also Vorsicht geboten. Man sollte hier die richtigen Partner wählen.
Die andere Möglichkeit ist es, eine eigene Vertriebsniederlassung auf dem Subkontinent zu starten. Die Vorteile liegen auf der Hand. Man wird in der Lage sein, langfristig eigene Erfahrungen zu sammeln, Kontakte zu knüpfen und die Gegebenheiten des Landes kennenzulernen. Mit der Zeit wird man einiges an Expertise sammeln können und seine Aktivitäten allmählich verbessern. Indien macht es zudem Investoren und Firmen aus dem Ausland immer einfacher möglich, eine solche Niederlassung zu gründen.
Fazit
Das Land wird in den nächsten Jahren immer interessanter für Unternehmen aus Deutschland und Europa, denn der Markt wächst rasant und der Bedarf dieser Milliarden-Nation wird weiter steigen. Der Vertrieb ist jedoch ein Thema für sich. Hier sollte man sich gründlich informieren, bevor man den Schritt wagt, um so von Anfang an erfolgreich zu sein, auf diesem vielversprechenden Markt.
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Der Autor: Sascha Thattil arbeitet bei YUHIRO und hilft Unternehmern und Unternehmen beim einfachen Aufbau von Niederlassungen in Indien. YUHIRO ist ein deutsch-indisches Unternehmen welches IT Firmen, Agenturen und IT Abteilungen Softwareentwickler bereitstellt und Projekte abwickelt.
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